Tanpa kita sadari, seluruh aspek kehidupan kita erat berhubungan dengan informasi yang dapat tersampaikan dalam berbagai bentuk dan media. Media tersebut disebut dengan dokumen yang terdiri dari dokumen Hardcopy dan Softcopy. Sejalan dengan perkembangan dan kebutuhan yang semakin meningkat. maka berkembanglah teknologi penggandaan dokumen yang semakin hari kian berkembang. Dari sekian banyak teknologi tersebut teknologi yang bertahan dan masih berkembang sampai saat ini adalah teknologi Percetakan atau yang lebih dikenal dengan offset dan teknologi fotocopi.PT Astra Graphia Tbk (Selanjutnya menjadi Astragraphia Document Solution dan disingkat menjadi ADS) mulai dikenal oleh masyarakat pada tahun 1970-an sebagai distributor tunggal mesin fotocopi Xerox di Indonesia. Pada saat itu ADS dapat menikmati keuntungan sebagai first mover karena teknologi fotocopi berkembang pesat menggantikan teknologi sebelumnya yaitu stensil. Sementara itu. teknologi percetakan jugs mengalami perkembangan yang sangal pesat dengan ditemukannya beberapa inovasi bare. Pada saat itu, kedua teknologi tersebut merupakan teknologi yang berbeda secara keseluruhan sehingga baik dari nisi kualitas, kecepatan maupun kemampuan dari kedua teknologi tersebut henarbenar berbeda. Namun, seiring dengan perkembangan teknologi Digital di semua aspek kehidupan kita, dikenal dengan nama teknologi Digital Printing. sebenarnya merupakan teknologi pencetakan dengan menggunakan sinar laser sehingga menghasilkan kualitas dan kecepatan yang semakin baik dan dapat disetarakan dengan hasil dari mesin offset. Juga terjadi perubahan konsep dan pola pemasaran. Pada masa lalu dikenal konsep pamasaran masal sekarang konsep pemasaran bergerak ke arah One to One Marketing dan Just In Time (JIT) yang menychabkan jumlah ckscmplar dari setiap pencetakan penggandaan dokumen cenderung menurun.Berdasarkan trend perkembangan teknologi dan pemasaran di atas. Digital Printing menjadi solusi yang tepat bagi para pcmain di industi ini yang disebut Commercial Printer (CP). Tanpa biaya tetap untuk setiap prosesnya dan hasil sera kecepatan yang semakin baik Digital Printing sangat tepat untuk menjadi peltm,anli teknologi fotocopi analog dun pelengkap teknologi offset yang hares dimiliki oleh CP. Di dunia, penjualan teknologi Digital Printing ini sangat sukses namun di Indonesia, semenjak dipasarkan dari tahun 1990-an tingkat adopsinya masih sangat rendah. Hal tersebut menjadi salah sate pokok bahasan dalam karya akhir ini.Penelitian dilaksanakan kepada 30 (tiga puluh) pemain CP di Jabotabek dcngan menggunakan pendekatan model penelitian dari teori divusi inovasi dari jurnal yang dilulis oleh Ruud T Frambach. Model tersebut menjabarkan faktorfaktor yang mempengaruhi proses adopsi suatu inovasi dari nisi supplier penyedia inovasinya. karakteristik calon adopsirnya, karakteristik dari inovasi itu sendiri dun keadaan lingkungan industrinya.Dari beberapa variable yang ditetiti ditemukan bahwa memang masih ada beberapa hal yang menjadi penghambat adopsi teknologi Digital Print di pasar CP. Dari karakteristik pemain CP sendiri sebagai calon adopter, ada beberapa faktor pcnghamat diantaranya masih rendahnya tingkat sentralisasi di mereka. Tingginya tingkat fornialisasi, rendahnya tingkat interaksi antar karyawan dan ukuran perusahaan QCP yang tidak terlalu besar baik dari sisi pendapatan maupun karyawan. Sedangkan dari variable ketersediaan informasi. pads Saul ini informasi yang tersedia sudah baik namun pada umumnya para pemain CP tersebut hanya mengetahui mengenai konsep dari teknologi Digital Printing namun belum cukup detail untuk mengetahui aplikasi mana yang tepat untuk mereka. Menurut karakteristik inovasi dan kondisi iklim usahanya Digital Printing itu sendiri masih dipandang terlalu mahal dimana banyak pemain baru dengan modal yang kuat namun cenderung mcnghancurkan harga. Selain ilu, para pemain CP tersebut belum merasa yakin bahwa pasar sudah siap untuk rnengkonsumsi teknologi Digital Printing ini. Dari segi pemasaran yang saal ini dilakukan ADS, yang menjadi faktor penghambat proses adopsi adalah-pcranan ADS di segmen ICP inasih clirasa kurang dan lcrbatasnya opsi dari ADS untuk memiliki unit digital printing termasuk pelayanan purna jualnya.Menyingkapi hal tersebut, ADS harus menyiapkan beberapa strategi seperti proses edukasi pasar yang torus berjalan, pemanfaatan fasilitas yang dimiliki ADS untuk meyakinkan calon adopter, pengembangan strategi pemasaran untuk mengakomodasi kebutuhan pasar, menyiapkan strategi penjualan baru yang lebih fokus, produk yang lebih luas untuk memenuhi kebutuhan pasar yang lebih luas seperti fotocopi warna.Untuk mendukung hal tersebut, ADS juga harus melakukan langkah-langkah khusus perubahan struktur organisasi tim penjualan agar lcbih fokus pada masingmasing segmen, peningkatan kemampuan tenaga penjualan langsung ADS, secara konsisien torus mengadakan acara untuk edukasi pasar dan mengeksplore secara Iebih mendalam mengenai keunggulan produk ADS dibandingkan kompetitornya.

---

Nowdays, information is become of the critical thing in our lives that reflected in variety of media called document (Hardcopy or Softcopy). Due to the increasing of document utilization and needs, many technologies were develop to increase the speed and quality of producing the document. From offset technology, risography technology to: copier technology were develop by each vendor to support the needs and market.

PT Astra Graphia Tbk (ADS) was; established in 1976 as a sole distributor for Xerox product in Indonesia. As the first mover in this industry, ADS succesfully introduced the xerography technology into Indonesian market. Meanwhile, offset technology also improve rapidly with many innovations. From the technology perspective, offset technology and xerography is totally different. But since the digital technology is now influenced in all aspects including in Graphic Arts Industry, digital and xerography technology are collaborating to create the new concept called Digital Printing. With continuous improvement, quality and speed of its technology is catching up with the offset printing quality. This new paradigm not only happened in the technology of the printing but also in the marketing concept. One to One Marketing and Just In Time (JIT) became the new concept of marketing that changed the paradigm of printing from less title more print to trtt3rr title leSs print.

Based on above trends and paradigm, Digital Printing is a perfect solution for Commercial Printer. Willi no initial cost in each process are a continuous improvement in the quality and speed of printing, Digital Printing become the proper solution for Quick Commercial Print (QCP) to replace the analog copier technology and for Industrial Commercial Print (ICP) as a complement for their current offset printing. Xerox succesfully sold the Digital Technology in the whole world. n the contraty in Indonesia. ADS was introduced the Digital Printing in 1990 but the adoption level of Indonesian market is very slow until now.

Research was conducted to 3() CP players in Jabotabek Area with approach using Diffusion of Innovation Theory by Ruud T Frambach. The variables that covered in the model including innovation characteristic, competitive environment and adopter characteristic. Based on above observered variables, the obstacle for the Digital Printing adoption process in CP market from adoter charateristic is as following: centralization is low, formalization is high, interaction among employee is low and the size of the QCP is relatively small (number of employees and revenue). From the information variable, most CP players felt that the information about Digital Printing is avaiable but they required more details. From the competitive environment variable, most CP playes considered the investment for Digital Printing technology is too high compare with the readiness of end users meanwhile there are some new players with big capital trying to ercalc the new market space with tow price strategy.

ICP playes felt that ADS is well known as the copier vendor rather than the Digital Printing provider for CP market. Some respondence also mentioned that they need more options to accuired the digital printing technology from ADS.

Based on the research above, ADS should address some new strategies as following: educating the market, utilization of ADS facility to support the sales process, developing new marketing strategy to accomodate the market needs and developing the new sales strategy which more focused on each segment. variety of products to fulfill the requirement from market such as: digital copier color.

In order to support above strategies, ADS should prepare some infrastructure changes such as: restructuring the sales department, enhancing the capability of ADS Account Manager. educating the market and exploring the tangible and intangible value of ADS product competitive compare to its competitors.