ABSTRAK
Adanya peraturan perundangan (UU no 1 tahun 1967 dan UU no. 6 tahun 1968) yang menghimbau produsen untuk tidak menjual barang hasil produksinya secara langsung ke masyarakat menyebabkan produsen menggunakan saluran distribusi dalam menyalurkan produknya. Adanya kebijaksanaan pemerintah membuat penulis merasa tertarik untuK mengetahui bagaimana hubungan antara Jumlah penyalur dengan tingkat penJualan, khususnya di dalam industri rokok kretek. Adapun masalah pokok penelitian adalah bagaimana proses pemilihan saluran distribusi yang terdapat pada P. T. Djarum ?, fasilitas apa yang diberikan oleh P.T. Djarum bagi penyalurnya ?, bagaimana kriteria penilaian terhadap penyalur rokok Djarum ?, bagaimana hubungan antara jumlah penyalur dengan tingkat penjualan P.T. Djarum serta berapa besar pengaruhnya ?. Penelitian ini bersifat deskriptif analisis dengan menggunakan metode-metode statistik pada kasus yang terjadi di P. T. Djarum. P. T. Djarum sebagai salah satu produsen rokok kretek terbesar di Indonesia menggunakan distribusi tiga tingkat yang terdiri dari pedagang besar dan pengecer saluran agen, P. T. Djarum mengevaluasi penyalurnya dengan cara membandingkan kuota penJualan yang diberikan dengan tingkat penJualan dari penyalur yang bersangkutan. Fasilitas yang diberikan P. T. Djarum kepada penyalurnya adalah bonus dan keringanan jangka waktu pengembalian kredit. Dar1 analisa yang dilakukan terhadap Jumlah penyalur dengan tingkat penjualan ternyata terdapat hubungan yang kuat dan positif antara variabel jumlah penyalur dengan tingkat penjualan. PrediKsi yang dilakukan dengan hasil analisa regresi ternyata kurang tepat yang mungkin disebabkan oleh adanya di evaluasi. Dari analisa yang dilakukan maka sebaiknya P.T. Djarum membuat kontrak para penyalurnya, penelitian yang lebih komprehensif, melakukan mendirikan perwakilan di daerah yang berpotensi pasar yang tinggi untuk dapat meningkatkan penjualannya.