ABSTRAK
Koperasi Asuransi Indonesia (KAI) sebagai badan usaha yang berbentuk koperasi dan bergerak di bidang usaha asuransi jiwa mempunyai keuntungan dalam bidang pemasaran yang tidak dimiliki oleh perusahaan asuransi jiwa lainnya. Tetapi produksi program asuransi perorangannya (Asper) dari tahun 1984 sampai dengan tahun 1988 tidak pernah mencapai yang telah ditetapkan, sedangkan untuk program asuransi kumpulan (Askum) selalu melampaui target produksi yang ditetapkan. Hal ini mendorong penulis untuk meneliti faktor-faktor yang menyebabkan tidak tercapainya target produksi program Asper tersebut. target produksi produksinya Berdasarkan penelitian yang bersifat deskriptif analitis, melalui pengumpulan data berupa studi kepustakaan dan wawancara dengan pimpinan serta beberapa kepala bagian KAI, diketahui bahwa unsur-unsur marketing mix sebagai faktor yang dapat dikendalikan, dan secara langsung dapat mempengaruhi tingkat penjualan polis asuransi jiwa dilaksanakan dengan baik oleh KAI, terutama faktor distribusi dan promosi, sehingga target produksi yang ditetapkan untuk program Asper tidak pernah tercapai. Faktor lain yang mempengaruhi belum tidak tercapainya target produksi Asper adalah penentuan target produksi yang tidak mempertimbangkan jumlah agen (aparat dinas luar) yang ada, tetapi mempertimbangkan jumlah agen (aparat dinas luar) yang seharusnya ada dalam struktur organisasi, kenyataannya, badan pelaksana KAI tidak mampu merekrut agen (aparat dinas luar) sesuai dengan jumlah agen (aparat dinas luar) yang seharusnya ada dalam struktur organisasi,sehingga target yang ditetapkan pengurus KAI terlalu tinggi untuk Sedangkan dicapai oleh badan pelaksana KAI. Untuk menghindari kegagalan dalam mencapai target produksi di masa yang akan datang, penulis menyarankan agar dalam proses penentuan target produksi diadakan nasi antara pengurus dengan badan pelaksana KAI, koordisehingga terdapat kesesuaian jumlah agen (aparat dinas luar) dengan target produksi yang ingin dicapai.