ABSTRAKPersaingan yang terjadi dalam industri telekomunikasi sangatlah ketat. Kondisi
ini mengharuskan setiap operator menjaga apa saja yang paling berharga dan
berpengaruh kepada keberlangsungan perusahaan. Yang paling krusial dalam kompetisi
yang ketat ini adalah memperebutkan pelanggan yang mempunyai nilai tinggi sebagai
pelanggan dengan revenue yang bernilai signifikan. Pelanggan tersebut mempunyai
kebutuhan untuk diperlakukan khusus oleh operator.
Dengan dasar tersebut penulis melakukan penelitian terhadap sitem pengelolaan
pelanggan utama atau disitilahkan sebagai key account (KA) dalam suatu sistem
pengelolaan yang dikenal dengan Key Account Management (KAM). Pengelolaan
diharapkan mempunyai efektifitas dalam pengelolaa KA tersebut. Tema dari penelitian
ini adalah menganalisa efektifitas pengelolaan KAM dengan menganalisa pengaruh
intraorganisasional terhadap efektifitas pengelolaan tersebut. Variabel intra
organisasional ini terdiri dari : Actifity intensity (AI), Aktifity Proactiveness (AP), Top
Management Involvement (TM), Use of Team (UT), Team Esprit de Corps (TE), Control
Over Marketing & Sales Resources, ,dan KAM Formalization. Variabel-variabel
tersebut bersama variabel control yaitu market dynamism dan competitive intensity akan mempengaruhi KAM effektiveness, selanjutnya mempengaruhi performance in the
market dan profitability.
ABSTRACTCompetition is happening in the telecommunications industry is very tight. This
condition requires that each operator keep what is most valuable and influential to the
sustainability of the company. The most crucial in a tight competition is fighting over
customers who have a high value as a valued customer with significant revenue. The
customers have a need to be treated specially by the operator.
On the basis of the authors conducted a study of a major customer or management sitem termed as key account management in a system known as Key Account Management (KAM). Management is expected to have effectivity in the KAM.
The theme of this research is to analyze the effectiveness of management influences
intraorganisasional KAM by analyzing the effectiveness of these arrangements. Intraorganizational variables consist of : Actifity intensity (AI), Actifity Proactiveness (AP), Top Management Involvement (TM), Use of Team (UT), Team Esprit de Corps (TE),
Control Over Marketing & Sales Resources, and KAM Formalization. These variables
with control variables market Dynamism and competitive intensity will affect KAM
effektiveness, further affecting performance and profitability in the market
T34740-Achmad Bagja.pdf :: Unduh