ABSTRAK
Pada situasi dan kondisi persaingan bisnis yang semakin ketat, setiapperusahaan akan selalu berusaha untuk dapat bertahan dan memenangkan persaingan.Dalam hal ini perusahaan harus mampu untuk menyusun suatu strategi bersaing yanghandal. Strategi bersaing yang dapat mempertahankan pangsa pasar dan jikamemungkinkan memperluas pangsa pasar. PT. Dian Graha Elektrika merupakan perusahaan yang menjadi agen tunggaldan produk Agfa-Gevaert N.V. di Indonesia. Produk Agfa tersebut adalah produk yangberhubungan dengan bidang radiologi, seperti x-ray film dan processor x-ray film. DivisiMedical Engineering adalah salah satu divisi di PT. Dian Graha Elektrika yangmenangani procluk dan Agfa-Gevaert NV. Selain ¡tu divisi ini juga menangani produkproduk medik terkenal lainnya yaltu dari Siemens AG dan MMM GmbH. Pada saat ini, baik di Indonesia maupun di dunia, industri x-ray film didominasioleh 3 perusahaan besar. Perusahaan-perusahaan tersebut adalah Agfa-Gevaert N.y.yang bermarkas di Belgia, Fuji Film yang berpusat di Jepang dan Kodak yang berpusatdi Amerika Serikat. Adapun perusahaan lainnya, yang tidak begitu dominan, adalahseperti Konica, Sterling, CEA dan 3M. Persaingan dalam bisnis x-ray film di Indonesia cukup ketat jika dilihat daristruktur pasar, jenis produk ataupun karakteristik industrinya. Industri ini memiliklsedikit pemain dengan pertumbuhan pasar yang relatif lambat. Adanya situasi dankondisi seperti ini mengharuskan PT. Dian Graha Elektrika memiliki suatu strategi yanghandal. Suatu strategi bersaing yang tepat agar dapat mempertahankan pangsa pasar,dan jika mungkin memperluas pangsa pasamya. Penelitian dilakukan dengan studi kepustakaan dan studi lapangan. Wawancaratidak berstruktur dengan pihak manajemen dan pengamatan Iangsung pada kegiatanusaha juga dilakukan. Dengan penelitian tersebut diharapkan dapat diperolehpengetahuan mengenai faktor-faktor Iingkungan, balk Iingkungan ekstemal maupunIingkungan internal, yang dapat mempengaruhi kegiatan operasionai perusahaan.Kemudian pemahaman mengenal karakteristik dan industri x-ray fIlm. Terakhir adalahdiperolehnya pengetahuan mengenai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yangdimiliki oleh perusahaan. Kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan maupun produknya, seperti kualitasyang prima, reputasi yang baik, teknologi yang maju dan standar jaminan mutupelayanan yang baku, dapat dimaksimalkan penggunaannya untuk memanfaatkanpeluang yang ada. Sedangkan beberapa kelemahan yang dimiliki, seperti kurangnyatenaga penjualan yang agresif dan distribusi produk yang kurang baik di beberapadaerah tertentu, dapat diupayakan untuk dihilangkan atau paling tidak diminimalisasi. Adapun peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan diantaranya adalahjumlah dan tingkat pertumbuhan dan penduduk Indonesia, meningkatnya tarafpendidikan dan kesadaran akan kesehatan dari masyarakat, serta kebijakan nasionaldan pemerintah dl bidang kesehatan. Sedangkan beberapa ancaman yang harusdiwaspadal oleh perusahaan diantaranya adalah jaringan distribusi yang luas, tenagapenjualan yang agresif dan harga yang Iebih murah dari pesaingnya. Adapun saran-saran yang dapat dlterapkan agar perusahaan dapat bersaingdalam mempertahankan maupun memperluas pangsa pasar adalah sebagai berikut,pertama, melaksanakan strategi diferensiasi dengan memanfaatkan keunggulan yangdimiliki seperti kualitas, reputasi dan pelayanan. Kedua, merekrut tenaga penjualanyang Iebih aktif dan agresif khusus untuk menangani produk Agfa. Ketiga, menerapkanstrategi pemasaran yaitu strategi i?/atiònshíc marketñig, yang terfokus pada hubunganjangka panjang dengan rumah sakit, khususnya dengan para pengambil keputusan.

---