ABSTRAK
Pasca Krisis ekonomi Asia 1998 lalu. menyebabkan perubahan perilaku pasar danperusahaan-perusahaan di Asia Perubahan-perubahan tersebut ditandai dengan banyak nyaperusahaan yang tutup karena tidak mampu menaban gelombang krisis ekonomi Asia tersebut.Pcrusahaan-perusahaan yang dapat keluar dan krisis pun dipaksa melakukan penibahanstrategi perusahaannya agar mampu bertahan. Computer Science Corporation (CSC) adalah salah satu perusahaan penyedia layananinhiMmasi dan Amerika yang metnpunyai cabang di wilayah Asia- Salah satu unit usaha CSCbergerak di bidang penvedia layanan pembantu bagi industri finansial yaitu Financial ServiceGroup (CSC FSG). Saat ini produk yang disediakan di Asia adaLah produk bagi industriperbankan dan asuransi seria layanan pendukung berbasis internet. Namun produk asuransilahyang paling banyak dijual di Asia, sedangkan produk untuk perbankannya dapat dikatakanpenjualannya tidak signifikan. Target pasar yang dituju oleh CSC FSG, pada awalnya, adalah grup perusahaanperusahaan di luar Asia yang telah menggunakan produk CSC FSG di negara asalnya, Eropadan Amerika. Perusahaan-perusahaafl mi relatif mudah didekati karena telah mempunyaipandangan yang baik terhadap kinerja produk-produk CSC FSG. Dan perusahaan-perusahaanasing ini, maka CSC FSG masuk ke pasar perusahaan Lokal dan dapat menguasai pasar di Asia,terutama bagi produk Teknologi informasi pendukung asuransi. Seperti juga perusahaan lain yang beroperasi di Asia, CSC juga mempunyai masalahdalam penjualan produknya di Asia, Antara lain adalah menurunnya daya bell pasar karenatumnnva nilai mata uang Asia sedangkan produk CSC dihargai dengan US$. Disamping ituCSC FSG juga mengalami kendala dalam penjualan produk-produk CSC FSG lainnya sepertiproduk perbankan dan produk layanan berbasis Internet. Masalah-masalah tersebutmenyebabkan berubahnya peta pasar yang telah diperkirakan sebelumnya sehingga berdampakpada tidak tercapainya target penjualan maupun target pendapatan perusahaan. Narnun demikian prospek pemasaran produk CSC masih cerah karena munculnyapeluang-peluang pasar baru. Peluang pasar baru antara lain adalah kebutuhan perusahaanperusahaan asuransi, baik Icikal maupun asing, dalam bersaing memberikan Iayana,n terbaikbagi pelanggannya. Peningkatan layanan ini mau tidak mau memaksa perusahaan-perusahùnasuransi tersebut nieningkatkan kinerjanya, antara lain dengan meningkatkan kemampuanTeknologi Informasi yang dimilikinya. Hal lain yang perlu dicermati oleh CSC adalah perbedaan tingkat pemulihan ekonomi diAsia. Perbedaan-perbedaan tersebut menyebabkan CSC harus membedakan strategipemasarannya pada tiap wilayah di Asia. Wilayah di Asia dalam hal ini dapat dibagi menjaditiga wilayah berdasarkan tingkat pemulihan ekonominya. Wilayah pertama adalah negara yangmampu keluar dan knisis dengan cepat ada seperti Jepang, Malaysia, Singapura danHongkong. Wilayah kedua adalah negara-negara yang mengalami keterlambatan dalam prosespemulihan ekonorninya seperti Indonesia, Thailand, Vietnam dan Filipina. Terakhir adalahnegara-negara yang tidak terkena dampak krisis lerlalu besar karena pemerintahannyamenerapkan sistem ekonomi setengah tertutup, seperti India dan Srilangka. Pada wilayah yang memiliki perbaikan ekonomi Lebih balk diterapkan strategi penjualanpaket, dalam artian ada fitur tambahan dalam tiap produk asuransi CSC yang dibeli oleh suatuperusahaan asuransi Fitur tambahan tersebut adaLah layanan internet bagi perusahaan asuransiuntuk dapat erkomu,iikasi denian pelanggannya. Pada wilayah ekonorni yang tingkatperbaikan ekonominya lebih rendah diterapkan sistem penyewaan, selain sistem pembeliantunai atau cicilan. Sistem ini terutama ditujukan untuk perusahaan asuransi lokalnya.Sedangkan wilayah ketiga dimana pasarnya barn dibuka untuk perusahaan asuransi asing, CSCakan inenyiapkan infrastri.ktur untuk mendukung perkembangan pasarnya.Dengan strategi pernasaran yang berbeda pada tiap wilayah tersebut, diharapkan CSCFSG dapat memanfaatkan peluang yang ada dengan maksimal. Jadi walaupun secarakeseluruhan kondisi ekonomi dan pasar di Asia sedang menurun, tetapi CSC FSG denganpembagian strategi pemasaran per wilayah, dapat tetap meraih keuntungan sesuai dengantuntutan pusat.