ABSTRAK
Manajemen strategik merupakan suatu seni dan ilmu dalam pembuatan(formulating), penerapan (implementing) dan evaluasi (evaluating) keputusan-keputusanstrategis antar fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuannya di masadatang. Formulasi strategi merupakan salah satu tahapan penting dalam proses strategicmanagement. Pada tahap formulasi strategi ini akan dikembangkan, dianalisa dan akhimyadipilih strategi yang akan diterapkan pada suatu organisasi. Agar dapat melakukanformulasi strategi yang baik maka diperlukan tiga hal penting yang berhubungan dengankeadaan organisasi itu sendiri. Yang pertama adalah posisi perusahaan pada saat ini, keduaposisi yang dikehendaki dimasa yang akan datang dan yang terakhir adalah keadaanlmgkungan bisnis organisasi tersebut dimasa yang akan datang. Keadaan Iingkungan bisnis dimasa yang akan datang bersifat sangat dinamis,mudah berubah dan penuh dengan ketidakpastian. Dan hal ini terjadi di Indonesia pascakrisis ekonomi, dimana segala sesuatu dapat berubah dengan cepat. Dengan demikiandiperlukan suatu perangkat analisa yang bisa mengakomodasi keadaan lingkungan yangdinamis. Scenario Planning merupakan salah satu perangkat analisa yang mampumengakomodasi perubahan ? perubahan keadaan lingkungan yang berubah dengan cepatdan penuh dengan ketidakpastian. Karya akhir ini menganalisis formulasi strategi padaPT. ?X? dengan menggunakan Scenario Planning. PT. ?X? adalah distributor alat-alat industri HITACHI di Indonesia. Pemilik selakupengambil keputusan perusahaan memahami bahwa masa depan penuh denganketidakpastian sehingga terus mencoba-coba (trial & error). Keputusan yang dibuat hanyaberdasarkan perkiraan harapan mereka saja. Sebagai akibatnya perusahaan saat ini tidakmampu memperoleh market share yang signifikan walaupun brand yang dimiliki cukupdìkenal ketangguhannya. Pertumbuhan perusahaan juga mandeg sehingga terkesan strategiyang digunakan adalah survival strategy. Untuk mendapatkan gambaran yang komprehensif mengenai posisi perusahaanpada saat ini maka dibuat analisis remote environment, analisis key succes factors & auditinternal perusahaan. Dalam analisis remote environment dianalisa vektor ? vektor perubahan yaituekonorni (global & nasional), politik, teknologi dan sosial budaya. Dari analisis diperolehbahwa situasi politik di Indonesia pasca krisis ekonomi yang tidak stabil sangat banyakmempengaruhi keadaan perekonomian pada umumnya dan bisnis khususnya. Dalam perdagangan alat ? alat industri di Indonesia ternyata country of originmemegang peranan peranan dalam mempengaruhi keputusan untuk membeli pelanggan.Hal ini diperoleh dalam analisis key success factors yang diperlukan oleh perusahaan untukdapat masuk dan bertahan dalam persaingan. Semua key success factors dimiliki oleh PT?X? namun belum digunakan secara intensif sehingga terlihat bahwa PT. ?X? hanya sebagaifollower saja. Dari hasil audit internal terdapat kelemahan dalain struktur modal sehinggamempengaruhi unjuk kerja keseluruhan PT.?X. Beberapa kompetitor sudah go publicsehingga dan segi ukuran PT. ?X? tertinggal dibandingkan dengan kompetitornya. Denganadanya keterbatasan modal ini maka ada beberapa segmen pasar dan service yangseharusnya dapat ditangkap namun tidak terlayani. Dengan adanya persetujuan pasar bebasyang ditandatangani pemerintah Indonesia maka terdapat ancaman yang berasal daridistributor alat industri semerek dan negara tetangga atau malah dan prinsipal sendiri. Variabel kestabilan politik merupakan variabel eksternal yang dominan dan sangatberpengaruh terhadap variabel lainnya. Dari situasi internal menjadi variabel internal yangutama. Hal ini terungkap dalam tahap pertama pembuatan skenario yaitu menentukanvariabel yang dominan. Kemudian dengan membuat kisaran ? kisaran asumsi dan variabelinternal dan eksternal serta operasi kombinasi dan masing ? masing kisaran asumsi makaterbentuk empat buah skenario. Skenario ? skenario tersebut adalah Flight of Flaminggoes(kestabilitan politik positif dan situasi internal menguntungkan), Lame Duck (kestabilanpolitik positif dan situasi internai kurang menguntungkan), Icarus (kestabilan politikkurang positif dan situasi internal menguntungkan) dan Ostrich (kestabilan politik kurangpositif dan situasi internal kurang menguntungkan). Langkah selanjutnya dengan memperhatikan masing ? masing skenario dipilihlahbeberapa strategi generik yang sesuai dengan situasi. Dan pada akhirnya dipilih beberapastrategi generik saja yang sesuai dengan situasi dan kondisi PT. ?X? pada saat itu. Sepertimarket development dan market pene tration pada skenario flight of the Flaminggoes;stabilitas, market penetration dan joint venture paLia skenario Lame Duck, stabilitas padaskenarlo Icarus; serta likuidasi pada skenanio Ostrich. Melihat perkembangan situasi politik yang membaik setelah pergantian presidenyang baru lalu maka skenario Flight of the Flamingoes merupakan skenario yang palingmungkin menjadi kenyataan setidaknya sampai dengan tahun 2004. Dengan demikianstrategi yang dipilih dan diterapkan pada PT. ?X? adalah market development dan marketpenetration. Sebagai konsekuensi dan dipilihnya strategi ini maka ada beberapa hal yangharus diperhatikan seperti rnemperkuat jaringan distribusi yang ada dan adanya pasar yangbelum terjamah pada market development Menanibah tenaga penjual dan teknisi,meningkatkan biaya ikian dan meningkatkafl promosi penjualan pada market penetration.