ABSTRAK
Produk Industrial adalah bahan yang dipak:ai sebagai masukan untuk memproduksibarang lain. Salah satu di antaranya adalah Kalsium Karbit yang digunak:an untukmemproduksi gas asetilin, untuk pengelasan oleh bengkel, dan untuk: perangsang danpematangan buah-buahan. Dari permintaan pasar yang beraneka ini, pada dasarnya produsen berhadapandengan dua jenis pasar yaitu Pasar Industrial dan Pasar Perantara (Reseller Market).Strategi Pemasaran PT Emdeki sebagai produsen karbit, menekankan keunggulan mutu dandistribusi yang luas untuk memberi kemudahan pembeli. Dalam dua tahun pemasaran, PTEmdeki telah berhasil merebut 80% pangsa pasar dan memperoleh apresiasi dari pelangganyang dinyatakan dalam bentuk kesediaan membayar lebih mahal daripada produk impor.Hasil kajian ini menunjukkan bahwa keberhasilan PT Emdeki Utama tergantungpada kemampuannya menjalin hubungannya dengan Pasar Perantara berdasarkan kepuasanpelanggan melalui produk dengan mutu tinggi dan jaringan distribusi yang luas. Sedangkanhubunganya dengan Pasar Industrial dilandasi atas kemitraan, yaitu saling pengertian dansaling membantu untuk mencapai tujuan masing-masing. Konsep Pemasaran yangdianutnya adalah Konsep Jualan pada fase penetrasi yang selanjutnya bergeser ke KonsepPemasaran untuk fase berikutnya. Dari hasil survai terhadap Pasar Perantara, yang dalam hal ini adalah toko-toko besidan bahan bangunan, diperoleh urutan pentingnya fak:tor-fak:tor yang mempengaruhipengambilan keputusan untuk menerima suatu produk menjadi barang dagangan mereka,yaitu: Mutu, Harga, Promosi, Saran Ahli, dan Merek. Meskipun fak:tor Harga menempati urutan penting ke dua, temyata pada fase setelahpenetrasi, PT Emdeki menggunakan fak:tor Harga ini sebagai variabel dependen berupasasaran harta tertinggi yang ingin dicapai. Kajian ini masih perlu dilanjutkan, dalam hal sejauh mana tingginya harga dapatmemantapkan apresiasi pelanggan tanpa mengundang entry baru di dalam negeri, baik olehinvestor nasional atau investor asing.