ABSTRAK
PT Lintasarta merupakan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang teknologiinformatika, dengan tujuan mengimplementasikan teknologi informatika, yang merupakan penggabungan antara teknologi komputer dan telekomunikasi, dalam ap¥Jcasi perbankan.Sebagai perusahaan yang dimiliki oleh yayasan dana pensiun dan koperasi pegawai dariBank Indonesia, PT Indosat, Perumtel, bank-bank pemerintah dan swasta, PT Lintasartamempunyai kekuatan dalam hubungan industri perbankan dan telekomunikasi, sehinggamemudahkan perusahaan ini dalam mencapai tujuannya, yaitu mengembangkan sistem perbankan elektronis di Indonesia. Salah satu aspek dalam sistem perbankan elektronis adalahpenggunaan automatic teller machine (ATM) sebagai suatu jalur marketing elektronis bagiperbankan dalam menjangkau nasabahnya. PT Lintasarta menawarkan layanan ATM Bersama sebagai salah satu produknya yangditawarkan kepada perbankan, dimana dalam hal ini PT Lintasarta bertindak sebagaifasilitator dalam layanan ATM Bersama ini. Berbagai tantangan yang dihadapi perbankan dalam mengembangkan layanan ATMini, termasuk dalam penguasaan teknologi informatika, perilaku nasabah yang masih belum siap menerima layanan ATM dan lain-lain. Tantangan dan resiko ini memberikan peluangbagi PT Lintasarta untuk mengembangkan ATM Bersama, karena ATM Bersama inimerupakan alternatif bagi perbankan dalam memberikan layanan kepada nasabah. Manfaatdari ATM Bersama ini adalah untuk mengurangi resiko investasi, dapat segera meluncurkanlayanan ATM (speed of entry), skala ekonomis karena nasabah dari bank peserta dapatlangsung menikmati layanan A TM Bersama di beberapa tempat, memungkinkan memperolehpendapatan dari transaksi bank lain pada mesin ATM 'milik bank peserta tersebut. Dalam pengembangan strateji marketing dari A TM Bersama, maka dirumuskan bahwaPT Lintasarta menerapkan serangkaian strateji marketing dengan tahapan sebagai berikut:1. Strateji pengembangan pasar dengan cara menarik permintaan (demand pullstrategy), dengan tujuan mengembangkan pasar dimana layanan ATM merupakan layananstandar yang dituntut oleh nasabah perbankan retail. Strateji ini dapat dilaksanakan denganiklan yang intensif, undian atau hadiah dan lain-lain. Tujuan strateji ini adalah meningkatkanpemakai (user) dan pemakaian (usage). 2. Strateji pengembangan pasar dengan cara mendorong penawaran (supply pushstrategy), dengan tujuan mengembangkan pasar melalui penyediaan mesin ATM sehinggatercapai skala ekonomi dan cakupan layanan yang luas. Strateji ini dapat dilaksanakan denganmemberikan insentif tambahan kepada perbankan yang memasang mesin ATM lebih banyakatau bahkan melibatkan PT Lintasarta dalam mengadakan mesin ATM. 3. Strateji penetrasi pasar, dengan tujuan meningkatkan skala ekonomi yangjauh lebihbesar dan jangkauan a tau cakupan geografis yangjauh lebih luas, dengan melakukan integrasidengan bank yang memilik jaringan ATM sendiri. Pada tahap ini jurnlah mesin ATM Bersamatelah cukup banyak sehingga PT Lintasarta mempunyai bargaining position yang cukup baikdalam melakukan penetrasi pasar dengan cara melakukan integrasi jaringan yang lebih luas.Strateji penetrasi pasar ini perlu dibarengi dengan memberikan insentifharga dan tariff kepadabank yang telah memiliki jaringan yang luas. 4. Strateji manajemen market driven. Dengan bergabungnya bank yang memiliki jaringanATM sendiri ke dalam ATM Bersama, maka konfigurasi ATM Bersama yang semulamenggunakan konsep front end berubah menjadi konsep hybrid, dimana dalam konsep hybridini sebagian layanan ATM Bersama bersifat on-line. Situasi ini akan mendorong bank pesertayang cukup besar untuk menghubungkan jaringan ATM Bersama ini dengan komputermainframe pendukung sehingga mampu memberikan layanan yang bersifat on-line. Dilihat dari sudut perbankan, telah diadakan analisis perbandingan antara mendirikanjaringan ATM sendiri a tau bergabung dalam ATM Bersama dengan menggunakan net presentvalue (NPV). Dalam analisis tersebut didapatkan bahwa pada dasarnya layanan ATM ini tidakmenghasilkan pendapatan apapun, hanya diperoleh manfaat tidak langsung yaitu meningkatnyasaldo rata-rata nasabah retail dan menarik nasabah retail. Sedangkan denganmenggunakan layanan ATM Bersama, maka bank peserta akan memperoleh tambahan pendapatandari transaksi dan biaya tetap bulanan bank lain pada mesin ATM miliknya. Meskipun pada akhirnya bank peserta ATM tersebut hams mengeluarkan investasiyang sama besarnya untuk komputer main frame pendukung, tetapi dengan me nunda investasitersebut sambil melihat situasi perkembangan layanan ATM ini, maka bank peserta menghematsekitar 78,45% dari total biaya dibandingkan dengan membangun jaringan ATM sendiriberpatokan pada net present value.