ABSTRAK
Dalam pemasaran dibutuhkan sistem distribusi yang baik agar produk yang dipasarkandapat sampai ketangan konsumen yang sudah ditargetkan. Untuk mencapaikeberhasilan dalam pemasaran, sistem distribusi sangat berperan penting.Pemilihan saluran distribusi merupakan keputusan yang paling menentukan, karenapenentuan saluran distribusi sangat menentukan keputusan pemasaran lainnya.Dari sudut pandang ekonomi, fiingsi distributor adalah menjembatani perbedaan antarakeaneka ragaman barang dan jasa yang dihasilkan produsen dengan keaneka ragamanbarang yang dibutuhkan para konsumen.Pada umumnya hampir semua produsen menyerahkan kegiatan distribusi kepadaperusahaan distribusi karena untuk membangun perusahaan distribusi diperlukan biayayang besar dan diperlukan konsentrasi karena perusahaan distribusi sangatmembutuhkan kemampuan operasional yang tinggi. Sedangkan bila produsen memiliki,sendiri perusahaan distribusi maka biaya yang dikeluarkan lebih baik digunakan untukinvestasi dalam bisnisnya sendiri sehingga lebih menguntungkan dan dapat lebihmengembangkan produknya.Dari studi yang dilakukan, PT Faulding Indonesia merupakan perusahaan distribusiyang berdiri sejak tahun 1992 dan mulai beeroperasi sejak Oktober 1995. Perusahan bergerak dalam bidang pendistribusian produk farmasi etikal kepada apotik baik yangberada didalam maupun diluar mtnah sakit. Pada awal operasional PT FauldingIndonesia hanya ada di Jakarta untuk melayani area Jabotabek dan awal tahun 1997mulai dibuka cabang yang dipusatkan di Bandung untuk melayani Bandung dan daerahdisekitamya misalnya Tasikmalaya, Cirebon dan Iain-lain.Seperti diketahui pada saat ini para distributor farmasi hams bersaing ketat agar dapatberhasil, dan masalah yang dihadapi adalah :1. Dalam upaya mendapatkan pangsa pasar yang besar ditempuh dengan carapeningkatan pelayanan sehingga cendemng meningkatkan biaya.2. Dalam upaya mendapatkan prinsipal hams mampu bersaing dalam memberikanmargin distribusi yang lebih rendah, yang dampaknya menumnkan keuntungan bagipemsahaan sehingga distributor tersebut hams dapat mengelola usahanya denganlebih efisien.3. Seperti yang dialami PT Faulding Indonesia yang mempakan pemsahaan distribusifarmasi yang bam berdiri di Indonesia maka diperlukan investasi yang besar untukmampu mengatasi masalah tersebut dengan memiliki strategi diferensiasi yaitudengan persiapan perangkat lunak dan keras yang memerlukan biaya tinggi yangmempakan faktor keunggulan bersaing.Dari analisis yang dilakukan terhadap PT Faulding Indonesia maka pemsahaan inimemiliki berbagai keunggulan seperti:1. PT Faulding Indonesia sebagai unit usaha dari Gmp Tempo dan Faulding- Australiamemiliki dukungan yang kuat dalam usahanya dalam bidang distribusi farmasi.2. Prinsipal dapat diambil dari Grup Tempo sendiri sepeiti PT Tempo Scan Pacific danIPI yang merupakan manufaktur farmasi yang cukup besar.3. Sistem distribusi dimana dari penerimaan pesanan, penyiapan barang, sistempersediaan sampai pengiriman barang dalam sistem yang canggih karena semuanyatelah terprogram secara terkomputerisasi dan hal ini merupakan keunggulanbersaing bagi PT Faulding Indonesia terhadap para konsumen dan juga merupakankeunggulan komparative dalam mencari dan menarik prinsipal baru.4. Adanya kemampuan finansial yang baik yang memungkinkan PT Faulding Indonesiauntuk mengadakan ekspansi, diversifikasi dan konsentrasi.5. Salah satu key success faktor dalam pengoperasionalan perusahaan yaitu denganadanya phone order clerk yang terlatih dengan baik, sehingga pesanan dapatditerima, disiapkan dan dikirimkan kepada pelanggan dengan waktu cepat.6. PT Faulding Indonesia mempunyai fokus dalam usahanya yaitu hanyamendistribusikan obat etikal dengan segmen pasar apotik baik yang didalammaupun diluar rumah sakit.Disamping kekuatan, maka PT Faulding Indonesia juga memiliki kelemahan seperti:1. Sistem usaha yang fokus yaitu hanya menyalurkan obat etikal saja dan target marketapotik saja.2. Terbatasnya area cakupan yaitu area Jabotabek, Bandung dan sekitamya.3. Posisi General Manager yang masih kosong, padahal perusahaan distribusi sangatmembutuhkan pimpinan yang dapat mengatasi masalah-masalah operasional.4. Sulitnya mendapatkan produk baru dan unggulan dari prinsipal yang potensialkarena pada umumnya prinsipal besar sudah mempunyai peijanjian keijasamadengan distributor yang sudah besar dan mapan.5. Karena tidak memiliki prinsipal maka produk yang didapatkan bukan merupakanproduk unggulan dan juga hams beli putus sehingga tidak dapat dikembalikan makadibutuhkan manajemen persediaan yang ketat.6. Kurangnya apotik yang dicakup baik dalam jumlah maupun besamya apotik karenahanya menyalurkan obat etikal dengan jumlah dan merek yang terbatas.7. Kurang aktifiiya mencari pelanggan karena daya adaptasi dengan budaya dan gayabisnis masih kurang.8. Karena kecilnya keuntungan pemsahaan maka diperlukan pengontrolan biaya yangketat sedangkan biaya operasional dan overhead yang tetap sudah tinggi.Dari hal-hal tersebut diatas yang sudah dipelajari maka dapat diberikan saran yangdiharapkan bermanfaat bagi PT Faulding Indonesia agar tetap dapat bersaing danmendapatkan keuntungan pemsahaan yang signifikan sebagai berikut:1. Lebih fleksibel dalam menetapkan strategi pemsahaan, sebaiknya strategidiadaptasikan dengan iklim usaha yang ada di Indonesia, sehingga dapat bersaingsecara kompetitif. Caranya dengan ekspansi produk, pelanggan dan- prinsipalsehingga akan memperluas cakupan dan hasil akhimya akan meningkatkanpendapatan.2. PT Faulding Indonesia sebaiknya melakukan analisis lingkungan makro dan mikrodengan lebih cermat karena hal ini penting sekali temtama dalam memasuki pasardan produk yang bam.3. PT Faulding Indonesia hams lebih agresif dan intensif dalam mencari produk bamdan potensial dari prinsipal yang besar dan potensial, karena dapat meningkatkanbargaining power terhadap prinsipal maupun pelanggan dan juga keunggulanbersaing pemsahaan dalam jangka panjang.4. Struktur organisasi dengan posisi yang kosong segera diisi.5. Dengan bertambahnya produk dan line produk akan meningkatkan volumepenjualan sehingga skala ekonomi dapat tercapai.6. Bermitra dengan "chain pharmacies" seperti Kimia Farma.