Didalam karya akhir ini dibahas mengenai pasar kelabu komponen kendaraan penumpang di Indonesia, mulai dari Jatar belakang bidang usaha kendaraan bermotor yang mempengaruhi distribusi komponennya, pengertian pasar kelabu dan sebab-sebab terjadinya, dampak pasar kelabu terhadap pihak-pihak yang terlibat, hingga uraian mengenai transaksi impor komponen kendaraan penumpang di Jakarta. Kemudian dijabarkan suatu analisis kinetja pemasar kelabu dibandingkan terhadap kinerja distributor yang ditunjuk bagi merek kompone kendaraan penumpang tertentu, dengan menggunakan model Pawitra bagi pasar kelabu kendaraan penumpang. Merek komponen yang dipilih adalah Mercedes Benz dan Toyota.Pada dasarnya fenomena pasar kelabu merupakan masalah jalur distribusi, yakni setiap jalur distribusi diluar jalur yangtelah ditunjuk oleh produsen pemegang merek, baik dalam lingkup domestik maupun internasional. Masalah timbul karena produk yang disalurkan melalui jalur distribusi yang tidak ditunjuk ini sama dengan produk yang disalurkan melalui jalur distribusi yang ditunjuk, yaitu produk asli, akan tetapi dijual kepada pelanggan dengan harga yan jauh lebih murah. Pembahasan masalah dalam karya akhir ini dilihat dari sudut pandang distributor yang ditunjuk, selaku pihak yang paling dirugikan dengan adanya fenomena pasar kelabu.Dari wawancara yang dilakukan dengan pihak distributor yang ditunjuk serta dengan para pedagang komponen kendaraan penumpang di pasar Asem Reges dan Sawah Besar, diperoleh informasi yang lebih akurat mengenai keadaan pasar komponen kendaraan penumpang di Jakarta, karakteristik pembeli dan jalur distribusi komponen, terutama jalur distribusi yang tidak ditunjuk oleh produsen, serta perbedaan transaksi antara komponen bermerek Mercedes Benz dengan komponen bermerek Toyota. Diperoleh pula data harga dan kuantitas penjualan dari suatu kelompok komponen yang telah memenuhi asumsi-asumsi tertentu. Asumsi-asumsi tersebut adalah bahwa : produk yang dipilih adalah produk asli, komponen kendaraan yang dipilih adalah komponen kendaraan penumpang, bukan kendaraan niaga, sifat komponen kendaraan penumpang yang dipilih adalah fast moving components, serta tingkat harga yang ditawarkan adalah tingkat harga yang berlaku selama masa penelitian, yakni antara bulan Desember 1993 sampai dengan bulan Pebruari 1994.Analisis kinerja distributor yang ditunjuk dan pemasar kelabu komponen kendaraan penumpang dilakukan berdasarkan model Pawitra yang digunakan untuk menganalisis pasar kelabu kendaraan penumpang. Penjabaran model tersebut mengindikasikan bahwa kinerja yang viable dari pemasar kelabu komponen kendaraan penumpaiig dipengaruhi oleh variabel-variabel: tingkat potongan harga dari produsen di luar negeri, besarnya margin distributor yang ditunjuk dan pemasar kelabu, serta fluktuasi nilai tukar valuta asing. Dari data harga dan kuantitas penjualan dari kelompok komponen yang dipihih, diperoleh pendapatan total dari kelompok komponen dari distributor yang ditunjuk. Dengan peñjabaran model Pawitra diperoleh besarnya laba dari distributor yang ditunjuk maupun pemasar kelabu. Analisis kinerja dilakukan dengan menggunakan profitabilitas dan rasio laba. Hasil analisis yang dilakukan menunjukkan bahwa pemasar kelabu komponen kendaraan penumpang merek Mercedes Benz dapat menikmati profitabilitas yang sangat baik, sedangkan komponen kendaraan penumpang merek Toyota tidak memberikan profitabihitas kepada pemasar kelabu. Hal ini terjadi karena adanya perbedaan kebijaksanaan penentuan harga.Berdasarkan hasil simulasi analisis sensitifitas, diperoleh dasar untuk menentukan strategi distributor yang ditunjuk dalam menghadapi fenomena pasar kelabu. Distributor yang ditunjuk mempunyai tiga pilihan strategi untuk menghadapi fenomena pasar kelabu komponen kendaraan penumpang, yakni penurunan harga, konfrontasi atau partisipasi. Ketiga strategi tersebut tidak dapat secara tuttas meniadakan pasar kelabu. Naniun, distributor yang ditunjuk dapat secara efektif mengurangi daya tank kinerja pasar kelabu dengan mehakukan penurunan harga juah untuk suatu periode yang relatif lama sebagai hasil penurunan biaya operasionalnya.