ABSTRAK
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh orientasi imbalan terhadap kinerja wiraniaga asuransi jiwa, yang dikaitkan dengan perilaku kerja mereka. Responden dari penelitian ini adalah para wiraniaga dari empat perusahaan asuransi jiwa yang berkantor di wilayah Jakarta, yang ditentukan dengan sengaja. Adapun analisis data, dilakukan dengan analisis korelasi Pearson untuk mengetahui hubungan antara variabel penjelas dan variabel respon, dan model regresi berganda untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel. Dari penelitian terdahulu diketahui bahwa motivasi dan harapan terhadap imbalan seorang wiraniaga asuransi jiwa, akan menetukan bagaimana perilakunya dalam bekerja, yang pada akhirnya akan berpengaruh terhadap kinerja yang dihasilkan. Pada penelitian ini analisis dilakukan yang dilakukan adalah pertama, analisis hubungan antara variabel penjelas orientasi imbalan intrinsik dan ekstrinsik berupa pelatihan dan uang, variabel penjelas working hard serta working smart terhadap variabel respon kinerja. Selanjutnya juga dilakukan analisis hubungan antara variabel intrinsik, variabel ekstrinsik berupa pelatihan dan uang, terhadap variabel working hard dan working smart. Temuan penelitian menunjukkan bahwa ternyata yang mempengaruhi kinerja wiraniaga asuransi jiwa, hanyalah variabel ekstrinsik berupa uang, serta variabel working hard (kerja keras). Hal menarik yang ditemukan dari penelitian ini adalah bahwa imbalan ekstrinsik berupa uang, secara langsung berpengaruh terhadap kinerja wiraniaga, tetapi secara tidak langsung uang jugs dapat mempengaruhi kinerja wiraniaga tersebut melalui working hard. Temuan lain adalah bahwa para wiraniaga asuransi jiwa tersebut pada umumnya mempunyai perilaku kerja "working hard" dalam melakukan penjualan. Sedangkan pelaksanaan "adaptive selling " tidak banyak dipraktekkan.