Wishnu P. Moeliodihardjo
"
ABSTRAKPasca Krisis ekonomi Asia 1998 lalu. menyebabkan perubahan perilaku pasar dan
perusahaan-perusahaan di Asia Perubahan-perubahan tersebut ditandai dengan banyak nya
perusahaan yang tutup karena tidak mampu menaban gelombang krisis ekonomi Asia tersebut.
Pcrusahaan-perusahaan yang dapat keluar dan krisis pun dipaksa melakukan penibahan
strategi perusahaannya agar mampu bertahan.
Computer Science Corporation (CSC) adalah salah satu perusahaan penyedia layanan
inhiMmasi dan Amerika yang metnpunyai cabang di wilayah Asia- Salah satu unit usaha CSC
bergerak di bidang penvedia layanan pembantu bagi industri finansial yaitu Financial Service
Group (CSC FSG). Saat ini produk yang disediakan di Asia adaLah produk bagi industri
perbankan dan asuransi seria layanan pendukung berbasis internet. Namun produk asuransilah
yang paling banyak dijual di Asia, sedangkan produk untuk perbankannya dapat dikatakan
penjualannya tidak signifikan.
Target pasar yang dituju oleh CSC FSG, pada awalnya, adalah grup perusahaan
perusahaan di luar Asia yang telah menggunakan produk CSC FSG di negara asalnya, Eropa
dan Amerika. Perusahaan-perusahaafl mi relatif mudah didekati karena telah mempunyai
pandangan yang baik terhadap kinerja produk-produk CSC FSG. Dan perusahaan-perusahaan
asing ini, maka CSC FSG masuk ke pasar perusahaan Lokal dan dapat menguasai pasar di Asia,
terutama bagi produk Teknologi informasi pendukung asuransi.
Seperti juga perusahaan lain yang beroperasi di Asia, CSC juga mempunyai masalah
dalam penjualan produknya di Asia, Antara lain adalah menurunnya daya bell pasar karena
tumnnva nilai mata uang Asia sedangkan produk CSC dihargai dengan US$. Disamping itu
CSC FSG juga mengalami kendala dalam penjualan produk-produk CSC FSG lainnya seperti
produk perbankan dan produk layanan berbasis Internet. Masalah-masalah tersebut
menyebabkan berubahnya peta pasar yang telah diperkirakan sebelumnya sehingga berdampak
pada tidak tercapainya target penjualan maupun target pendapatan perusahaan.
Narnun demikian prospek pemasaran produk CSC masih cerah karena munculnya
peluang-peluang pasar baru. Peluang pasar baru antara lain adalah kebutuhan perusahaan
perusahaan asuransi, baik Icikal maupun asing, dalam bersaing memberikan Iayana,n terbaik
bagi pelanggannya. Peningkatan layanan ini mau tidak mau memaksa perusahaan-perusahùn
asuransi tersebut nieningkatkan kinerjanya, antara lain dengan meningkatkan kemampuan
Teknologi Informasi yang dimilikinya.
Hal lain yang perlu dicermati oleh CSC adalah perbedaan tingkat pemulihan ekonomi di
Asia. Perbedaan-perbedaan tersebut menyebabkan CSC harus membedakan strategi
pemasarannya pada tiap wilayah di Asia. Wilayah di Asia dalam hal ini dapat dibagi menjadi
tiga wilayah berdasarkan tingkat pemulihan ekonominya. Wilayah pertama adalah negara yang
mampu keluar dan knisis dengan cepat ada seperti Jepang, Malaysia, Singapura dan
Hongkong. Wilayah kedua adalah negara-negara yang mengalami keterlambatan dalam proses
pemulihan ekonorninya seperti Indonesia, Thailand, Vietnam dan Filipina. Terakhir adalah
negara-negara yang tidak terkena dampak krisis lerlalu besar karena pemerintahannya
menerapkan sistem ekonomi setengah tertutup, seperti India dan Srilangka.
Pada wilayah yang memiliki perbaikan ekonomi Lebih balk diterapkan strategi penjualan
paket, dalam artian ada fitur tambahan dalam tiap produk asuransi CSC yang dibeli oleh suatu
perusahaan asuransi Fitur tambahan tersebut adaLah layanan internet bagi perusahaan asuransi
untuk dapat erkomu,iikasi denian pelanggannya. Pada wilayah ekonorni yang tingkat
perbaikan ekonominya lebih rendah diterapkan sistem penyewaan, selain sistem pembelian
tunai atau cicilan. Sistem ini terutama ditujukan untuk perusahaan asuransi lokalnya.
Sedangkan wilayah ketiga dimana pasarnya barn dibuka untuk perusahaan asuransi asing, CSC
akan inenyiapkan infrastri.ktur untuk mendukung perkembangan pasarnya.
Dengan strategi pernasaran yang berbeda pada tiap wilayah tersebut, diharapkan CSC
FSG dapat memanfaatkan peluang yang ada dengan maksimal. Jadi walaupun secara
keseluruhan kondisi ekonomi dan pasar di Asia sedang menurun, tetapi CSC FSG dengan
pembagian strategi pemasaran per wilayah, dapat tetap meraih keuntungan sesuai dengan
tuntutan pusat.
"
