ABSTRAK
Solar Water Heater inerupakan suatu produk yang relatif masihbaru di Indonesia, seakan pula dengan anjuran pemerintah tentangpenggunaan energi alternatif, maka Solar Water Heater merupakanpilihan yang cukup menarik untuk dikembangkan oleh perusahaan diIndonesia. Disamping makin terbatasnya energi fosil yang semakinlama semakin sulit karena tidak terbarukan, matahari merupakansumber energi yang cukup melimpah di Indonesia. Satu hal yangsangat menguntungkan Indonesia karena secara geografis terletakdi negara Equator, dimana hampir sepanjang tahun matahari bersinar dan memancarkan energinya. Bisnis Solar Water Heater di Indonesia dimulai pada tahun1984 yang dipelopori oleh salah satu perusahaan yang mengagenisalah satu produk dan Australia dimana sampai pada tahun 1992perusahaan yang bergerak dalam bidang ini sudah mencapai ± 6perusahaan. Kebanyakan dan perusahaan yang ada merupakan agendan produk terkenal dan luar negeri. Namun akhir-akhir initelah ada pula yang mulai melaksanakan pembuatan produknya didalam negeri. Dengan semakin banyaknya perusahaan yang memasuki bisnisSolar Water Heater ini menyebabkan iklim usaha semakin kompetitif. Kondisi persaingan semakin ketat menempatkan posisi pemasaran sebagai hal yang mendapat perhatian dan perusahaan SolarWater Heater. Karya akhir ini merupakan suatu studi mengenai strategipemasaran bisnis Solar Water Heater di Indonesia yang dilaksanakan melalui studi kasus pada PT Sinar Surya, Tujuan studi iniantara lain adalah untuk memperoleh gambaran umum usaha SolarWater Heater di Indonesia, mempelajari strategi pemasaran yangditerapkan oleh PT Sinar Surya, mengetahui kekuatan dan kelemahanperusahaan serta mengetahui peluang dan ancaman dan tingkatpersaingan yang dihadapi. Pada akhirnya diharapkan dapat diformulasikan strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh PT SinarSurya. Guna mencapai tujuan diatas, pembahasan yang dilakukanmeliputi Analisis Internal, untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, Analisis Eksternal untuk mengetahui peluang danancaman yang mungkin timbul serta Analisis Bisnis Fortofoliodengan pendekatan Analisis BCG. Adapun metodologi penelitian yangdigunakan merupakan analisa data primer dan data sekunder yangkami peroleh dan perusahaan PT Sinar Surya ditambah pula dengandata statistik serta data pendukung lainnya. PT Sinar Surya meinulai bisnis Solar Water Heater pada tahun1988. Dasar PT Sinar Surya memilih bisnis ini adalah karenapenggunaan energi alternatif diluar minyak dan gas bumi merupakansuatu upaya yang menjanjikan untuk jangka panjang. Karena energiyang berasal dan fosil suatu saat akan ada habisnya dan akansemakin langka. Disamping Indonesia merupakan negara tropis yangmemiliki energi matahari yang melimpah. Adapun misi perusahaan PT sinar surya, adalah sebagai berikut : ?Terkemuka dalam bidang usahanya, tumbuh dan berkembangberkesinambungan sebagai perusahaan yang sehat dengan memenuhi harapan dan kepuasan pelanggan serta berperan aktifsebagai pelaku pembangunan melalui produk konversi energidengan pelayan mutu yang ditingkatkan terus menerus denganteknologi dan inovasi secara profesional? Meskipun cakupan misinya yang cukup luas, yang menyangkutmasalah konversi energi namun pida tahap sekarang konsentrasibisnis lebih diarahkan pada produk Solar Water heater. Sejalan dengan misi tersebut PT Sinar Surya telah berupayauntuk membangun citra yang baik dihadapan konsumennya. Dari hasilanalisis internal perusahaan menunjukan bahwa PT Sinar Suryamempunyai kekuatan yang cukup tinggi dalam hal kemampuan produksi, kemampuan rekayasa dan keuangan yang telah dibuktikan olehhasil yang cukup baik pada masing-masing fungsi tersebut. Namundalam hal strategi pemasaran masih banyak kelemahan diantaranyasaluran distribusi yang masih terbatas, disamping citra produkyang masih belum terbentuk karena konsumen lebih mengenal Sola-hart sebagai produk pemanas air tenaga matahari. Hasil analisis lingkungan eksternal menunjukan bahwa kondisiekonomi akan lebih membaik di tahun 1993 yang membawa dampak padameningkatnya pembangunan perumahan, baik rumah sederhana, menengah maupun rumah mewah. Kondisi ini memberikan peluang pasarSolar Water Heater yang meningkat. Disamping itu dari analisisdata statistik dapat pula disimpulkan bahwa potensi pasar SolarWater Heater dan rumah lama yang belum mempunyai pemanas airmasih sangat tinggi. Secara total potensi pasar Solar WaterHeater tahun 1993 baik dan pembangunan rumah baru maupun danrumah lama menunjukkan angka 42.778 unit, suatu angka yang sangatpotensial untuk digarap. Sementara itu dan data demografi menunjukkan pula bahwa meningkatnya jumlah para eksekutif muda akanmenambah pasar potensial Solar Water Heater dimasa yang akandatang. Dari hasil analisis industri menunjukan bahwa hambatanpendatang baru tidak terlalu besar karena kebutuhan investasiyang relatif kecil dan skala ekonomi yang rendah sehingga memungkinkan perusahaan dengan skala yang kecilpun sudah dapat mengembangkan bisnis Solar Water Heater. Namun hambatannya terletakpada pengelolaan jaringan distribusinya. Dalam Lingkungan Operasional PT. Sinar Surya menghadapipersaingan yang sangat tajam dan Solahart yang merupakan pesaingutama yang telah ada. Solahart telah melakukan pula strategimulti branding dengan membawa merk lain dengan jaringan distribusi yang berbeda. Didalam persaingan ini kelompok Solahart tetapmenguasai pangsa pasar terbesar dengan perolehan sebesar 44,5 %sedangkan PT Sinar Surya menempati posisi kedua sebesar 28,8 %dan Posisi ketiga dipegang oleh Solar Edward dengan perolehansebesar 13,3 %, sisanya terbagi atas merk-merk lainnya. Dari Analisis Fortofolio dengan menggunakan pendekatanAnalisis BCG menghasilkan posisi PT Sinar Surya berada pada selquestion mark, tetapi dalam perjalanannya posisi tersebut sejaktahun 1990 mulai bergeser dan question mark menuju kearah Star.Posisi ini telah menempatkan PT ?inar Surya sebagai market chalanger dan yang berhadapan langsung dengan pesaing utamanya yaituSolahart. Dan evaluasi pilihan strategi dengan pendekatan grandstrategy selection matrix Pierce & Robinson, diperoleh kesimpulanbahwa PT Sinar Surya dapat menerapkafl strategi market development. Sebagai kesimpulan terakhir yang diperoleh dan studi ini.adalah bahwa untuk mendukung tujuan utama pemasarannya yaitumeningkatkan pangsa pasar pada pasar yang sedang tumbuh, makastrategi utama yang dilaksanakan adalah market development, yaitumemasarkan produk yang ada kepada pelanggan baru dengan menambahsaluran distribusinya dengan implikasi bauran pemasaran sebagaiberikut : 1. Produk yang dipasarkan adalah sama seperti yang telah dipasarkan pada tahun-tahun sebelumnya, yaitu ; type T 150 LXdan T 300 LX dengan diberikan sedikit sentuhan perbedaanpada kualitas dan atributnya sehingga terdiferensiasi. 2. Harga jual tetap dipertahankan pada harga lama, hal inidapat dilakukan karena skala ekonomi yang semakin membaiksehingga harga pokok tidak akan naik. Dengan demikian selisih harga jual dengan Solahart akan semakin jauh. 3. Prornosi ditingkatkan pada media cetak dan elektronik yangmempunyai scope Nasional. 4. Adanya penambahan saluran distribusi untuk kota-kota besardipropinsi lainnya dengan prioritas diutarnakan pada kotadengan potensi pasar yang besar, diantaranya ; Ujung Pandang, Manado, Pontianak, dan Banjarmasin. |
T4192-Yoyon Mulyana.pdf :: Unduh