Dalam upaya pencapaian tujuan organisasi melalui sejumlah peran atau tugas,para manajer memerlukan kekuasaan dan pengaruh. Jika kekuaeaan dipandang sebagai potensi, maka manifestasinya tampak daiam Qara-cara yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain. Sejumlah ahli mengatakan bahwa salah satudeterminan yang paling penting dari efektivitas manajenal adalah keberhasilan dalam mempengaruhi bawahan, rekan kerja, dan atasan (Kipnis et al., 1980;Yuki & Falbe, 1990). Carafnra mempengaruhi orang lain disebut sebagaitaktik-mempengaruhi (influence tactics).Berdasarkan hasil pene1itian eksploratoris yang mereka lakukan, IGpnis et al.(1980) menyimpulkan bahwa para manajer cenderung menggunakan taktik yang berbeda dan memiliki tujuan yang agak berbeda, bergantung pada arah pengaruh. Sebagaimana lazimnya, temuan-temuan dari penelitian ekploratorisperlu diveririkasi. Pertanyaan penelitian dalam kajian ini adalah: (1) apakah penelitian ini dapat menghasilkan faktor-faktor yang sama dengan penelitianKipnis et al.?, (2) apakah ada perbedaan taktik-mempengaruhi yang digunakan oleh para manajer madya kepada bawahan, rekan kerja, dan atasan mereka?,dan (3) tujuan/alasan (influence objectives) apa yang sering digunakan oleh para manajer madya ketika mempengaruhi bawahan, rekan kerja, dan atasan mereka, dan (4) apakah taktik-mempengaruhi berhubungan dengan tujuan mempengaruhi.Subyek dalam penelitian ini adalah 194 manajer madya yang bekerja padaorganisasi swasta, BUMN/BUMD, dan lembaga pemerintah. Pengukuran ter-hadap taktik-mempengaruhi dilakukan dengan menggunakan daftar pertanyaan, yang dikonstruksikan oleh Kipnis et al. (1980). Dahar pertanyaan ini memuat 58 item dengan respons yang berbentuk skala 5 point Pada bagian yang terplsah,pengukuran terhadap tujuan-mempengaruhi dilakukan dengan menggunakanskala yang dikembangkan oleh Yuki dan Falbe (1990). Pengukuran dilakukan dengan menggunakan teknik agentse/#reportUntuk mengungkapkan taktik-mempengaruhi, dilakukan confirmatory factoranalysis Untuk menjawab pertanyaan tentang apakah ada perbedaan peng-gunaan taktik-mempengaruhi kepada atasan, rekan kerja, dan bawahan,digunakan meteda within-subjiects atau repeated measures ANOVA dan F lastSerta pairwse comparsion antar status sasaran. Analisis terhadap tujuan-mempengaruhi dilakukan dengan metoda deskriptif dan within-subjects ANOVAdan F test ANOVA dan pairwise comparison juga digunakan untuk menguiperbedaan mean tujuan-mempengaruhi berdasarkan status sasaran. Sementara itu, analisis terhadap hubungan antara taktik dan tujuan-mempengaruhi dilakukan dengan stepwise multiple regression 806/§/SE.Penelitian ini menemukan bahwa hanya sebagian hasii penelitian Kipnis et al. yang dapat direplikasikan. Dengan kata lain, hanya sebagian struktur faktor yang sama atau mendekati sama dengan struktur faktor dalam studi Kpnis et al.Analisis faktor terhadap seluruh sampel menghasilkan enam faktor yang dapat diinteprestasikan, yang dapat menjelaskan 38,7% varians seluruh Item. Keenam faktor ini adalah assertiveness; coalitions; blocking, sanctions; rationalitty,dan dimensi baru yang diberi nama friendliness Penelitian ini menyimpulkan pulabahwa ada perbedaan taktik-mempengaruhi yang digunakan oleh para manajer madya kepada bawahan, rekan kerja, dan atasan mereka. Dengan kata Iain, frekuensi penggunaan taktik-mempengaruhi tertentu berhubungan dengan status sasaran yang ingin dipengaruhi. Rationality paling sering digunakan sementara sanctions paling jarang digunakan, baik ketika mempengaruhi atasan, rekan kerja, maupun bawahan.Permintaan untuk melakukan suatu tugas/proyek baru dan permintaan untuk meningkatkan unjuk-kerja paling sering diajukan dalam upaya mempengaruhi bawahan dan paling jarang diajukan kepada atasan. Permintaan untuk melakukan penambahan rencana dan prosedur paling sering diajukan kepada bawahan dan paling jarang diajukan kepada atasan. Permintaan sumber daya tambahan(dana, fasilitas, pekérja), paling sering diajukan kepada atasan dan rekan kerja dan paling jarang diajukan kepada bawahan. Demikian pula, permintaan untuk memberikan persetujuan finnal atau menandatangani proposal paling sering diajukan kepada atasan dan paling jarang diajukan kepada bawahan.Permintaan untuk mendukung sebuah usul paling sering diajukan kepada rekan kerja dan atasan dan paling jarang diajukan kepada bawahan (p < 0,01). Dalam penelitian ini, ditemukan pula bahwa permintaan bantuan paling sering diajukan kepada atasan dan rekan kerja dan paling jarang diajukan kepada bawahan (p < 0,05). Pemmintaan informasi paling sering diajukan kepada atasan dan rekankerja dan paling jarang diajukan kepada bawahan (p< 0,05).Hasil analisis regresi menunjukkan bahwa pada semua jenjang statussasaran, pilihan responden atas taktik-mempengaruhi bevariasi sesuai dengan tujuan responden untuk mempengaruhi. Dengan kata lain, penggunaan taktik-mempengaruhi tertentu berhubungan dengan tujuan/alasan agen dalam mempengaruhi sasarannya. Penggunaan taktik yang lebih bervariasi ditemukanpada saat responden meminta perubahan rencana, kebijakan, atau prosedur tertentu. Temuan lain yang menarik adalah bahwa taktik frindliness ditemukan pada semua tujuan-mempengaruhi, khususnya ketika responden berupaya mempengaruhi rekan kerja dan atasan mereka.