ABSTRAK
Karya Akhir. Pengembangan Pemasaran Alternatif Untuk Produk Power Tools Merek DeWALT (Hendrik Hartono, 980224). PT. Ditosa adalah salah satu pelaku bisnis yang bergerak di bidang distributor danbeberapa produk peralatan industri sejak tahun 1974, Salah satunya adalah produk power tools(alat pertukangan) merek DeWalt yang merupakan merek power tools untuk segmen industri danBlack & Decker. DeWalt pertama kali diluncurkan di indonesia pada bulan april tahun 1996. Misi DeWaltadalah mengubah pemakai akhir dan persaingan ke DeWalt melalui demoristrasi. uji coba alat,dan iklan dari mulut ke mulut. Segmen DeWalt adalah konstruksi dan industri berat. Industniberat disini termasuk galangan kapal pengeboran minyak. Pertambangan, perkayuan?professional?, otomotif / transportasi, fabrikasi. pesawat terbang dan pengolahan). Targetpemakainya adalah pengguna industri dan profesional yang mencari penghasilan danperalatannya. DeWalt yang memiliki positioning sebagai peralatan industri yang berkinerjatinggi dalam pemasarannya berkomitmen untuk tidak melakukan penjualan ke pemakailangsung. Pesaing utama DeWalt antara lain Makita, Bosch (biru), Hitachi, dan Metabo. Krisis ekonomi yang terjadi sejak tahun 1997 telah menyebabkan berkurangnyapermintaan akan power tools, temasuk DeWalt. Keberadaan DeWalt mulai diragukan berkenaandengan usianya yang masih sangat muda. Apalagi dengan masuknya pemain-pemain baru darinegara China seperti Fujiama. Yamamaster. GMT, Sanrio dan Dragon. Mereka memberikanpenawaran harga yang jauh lebih murah dan DeWalt. Pertumbuhan industri yang melambat darijumlah pemain yang bertambah banyak membuat kompetisi semakin ketat dalammemperebutkan pasar yang telah mengecil. Kondisi ini memicu persaingan yang tidak sehatdiantara dealer-dealer DeWalt berupa pemotongan harga yang berkelanjutan untuk mendapatkancash flow. Harga jual minimum yang telah ditetapkan menjadi tinggal slogan saja. Pada akhirnyaini menimbuikan ketidakpuasan dan hilangnya komitmen dealer secara keseluruhan. Studi disini akan berfokus pada apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menghadapipermasalahnya, dan bagaimana perusahaan secara jeli dapat melihat adanya peluang, sertamemanfaatkan peluang tersebut dengan memakai strategi pengembangan dan penetrasi pasaryang didukung oleh strategi diferensiasi yang tepat. Strategi diferensiasi disini menjadi semakinpenting peranannya dengan bertambahnya smart customer, dimana mereka menilai berdasarkankualitas / layanan harus bagus dengan harga yang masuk akal. Pesatnya perkembangan teknologi informasi melalui internet telah menimbulkanpemikiran untuk menjadikan Internet sebagai saluran pemasaran alternatif. Penggunaan internetdisini sejalan dengan strategi pengembangan pasar, dimana perusahaan akan mampumengembangkan keberadaannya sekaligus berkompetisi dalam pasar yang tidak dapat dijangkausebelumnya. Sementara dalam strategi penetrasi pasar. internet dapat dipergunakan untukmemperkuat hubungan dengan kustomer. mengoptimalkan proses bisnis. mengurangi biaya,memperbaiki pengetahuan bisnis, serta menciptakan poduk dan layanan baru. Disini Internet jugasekaligus akan berperan dalam menginformasikan strategi diferensiasi baik dalam hal kualitas,kelengkapan ini produk, maupun pelayanan puma jual. Salah satu bentuk dari pelayanan purnajual adalah DeWalt Tools Management Program yang menjamin pekerjaan para konsumen akandapat diselesaikan dengan tepat waktu. Kendala utama yang akan dihadapi pemahaman dengan mempergunakan Internet sebagaialternatif saluran pernasarannya adalah konflik saluran, termasuk yang berkenaan dengankomitmen awat DeWalt untuk tidak melakukan penjualan ke pemakai langsung. OIeh karena itu,perusahaan perlu mengantisipasi dan mengeliminasi konflik yang akan timbul sedemikian rupasehingga dampaknya menjadi seminimal mungkin. Penyelesaian terhadap konflik akan dilakukan melalui penilaian terhadap saluran yangada dengan memodifikasi lima kekuatan dan porter sehingga dapat diidentifikasi konflik yangakan terjadi. Penilaian akan lebih difokuskan terhadap hubungan saluran dengan sekutu saturandan hubungan saturan diantara saluran yang berbeda. Selanjutnya akan dilakukan identifikasiterhadap konflik saturan yang mungkin terjadi. Setelah itu baru dibuat rancangan saturan yangbaru dengan konflik saluran yang paling minimum. Pola rancangan distribusi baru yang disarankan adalah agar saluran online dapat salingmelengkapi (terintegrasi) dengan saluran distribusi yang ada. sehingga saluran online akanmampu mengkombinasikan dan menggunakan hasil data kustomer untuk kepentingan semuasaluran. Disini perusahaan diharapkan agar tetap berpegang pada komitmennya semula untuktidak melakukan penjualan ke pemakai Iangsung. Langkah-tangkah strategik (objective & goals) yang berhubungan dengan keberadaansaluran online dalam saluran yang baik juga akan diuraikan. beserta strategi saluran dalamrangka mewujudkan langkah-Iangkah strategik tersebut. Pada akhir dan analisis akan dilakukan evaluasi terhadap kinerja saturan baru biladibandingkan dengan saluran yang ada. Evaluasi dilakukan berdasarkan efektivitas. efisiensi, danadaptasi saturan. Efektivitas saluran akan diamali dan faktor cakupan dan kontrol. Sementaraefisiensi saturan akan diamati dan faktor biaya dan kapasitasnya.