ABSTRAK
Produk photocopy paper adalah jenis produk kertas dengan ukuran 21 x 29,7 em ataujuga dikenal dengan kertas ukuran A4 yang umumnya digunakan sebagai media cetak untukmendukung kegiatan di perkantoran. Klasifikasi atas kualitas produk photocopy paper secaraumum dapat didasarkan atas tingkat brightness, yaitu tingkatan wama putih pada kertas, dangrammature, yaitu tingkat ketebalan kertas dengan satuan unitnya adalah gsm. PT. Pindo DeliPulp & Paper adalah produsen kertas yang memiliki kemampuan untuk memproduksi produkphotocopy paper dan dalam kegiatan pemasarannya, PT. Pindo Deli menjual produknya dipasar domestik maupun intemasional. Salah satu pasar yang dituju oleh PT. Pindo Deli untuk memasarkan produk PPCAdalah Negara-negara Eropa. Alasan untuk memasarkan produk tersebut ke Eropa karenabesamya tingkat permintaan untuk produk photocopy paper yakni sebesar 300.000 MT perbulan. Sampai dengan tahun 2002 PT. Pindo Deli telah berhasil menjual produk PPC ke pasardomestik dan intemasional rata-rata seoesar 15.500 MT per bulan, dimana kontribusipenjualan produk PPC ke Eropa mencapai 7.000 MT per bulannya atau setara dengan 46%.Besarnya tingkat permintaan produk photocopy paper di Eropa juga disebabkan olehbanyaknya negara yang tercakup dalam wilayah tersebut. Terhitung berdasarikan data yangdimiliki oleh PT. Pindo Deli tentang jumlah negara-negara di Eropa sebagai daerah pemasaranadalah sebanyak 19 negara dan saat ini PT. Pindo Deli baru bisa memasarkan produk PPC-nyake 11 negara. Dengan luasnya cakupan wilayah pemasaran dan juga keterbatasan fungsifungsidistribusi yang dimiliki oleh PT. Pindo Deli di wilayah Eropa maka altematifpengembangan jalur distribusi sekaligus sebagai modus entry strategy yang dipilih adalahdengan menjual produk PPC ke pihakpaper merchants. Produk photocopy paper dipasarkan ke Eropa dengan menggunakan dua strategibranding, yakni produk PPC yang menggunakan mill brand dan private brand. Mill brandadalah brand untuk produk PPC yang dikembangkan, dimiliki, dan diproduksi oleh PT. PindoDeli, sedangkan private brand adalah brand produk PPC yang dimiliki oleh paper merchantsnamun diproduksi di PT. Pindo Deli. Penerapakan kedua strategi branding ini mampumendorong peningkatan volume penjualan produk PPC ke pasar Eropa dari kurun waktu tahun2000- 2002. Fokus penulisan pada karya akhir ini akan membahas lebih mendalam tentangefektifitas strategi branding yang diterapkan oleh PT. Pindo Deli yang diterapkan ke pasarEropa. Metodologi penelitian yang dilakukan untuk penulisan karya akhir ini adalah melaluipenelitian eksploratif terhadap data sekunder dari PT. Pindo Deli dan wawancara denganpihak-pihak terkait. Dari hasil penelitian yang dilakukan diketahui bahwa untuk memasarkanproduk PPC dari PT. Pindo Deli ke pasar Eropa, peran dari pihak paper merchants sangatdominan. Paper merchants merupakan pintu gerbang keberhasilan PT. Pindo Delimemasarkan produk PPC ke Eropa agar volume penjualan semakin bertambah besar dan disisilain paper merchants merupakan pihak yang turut menentukan jumlah atau banyaknya PPCmill brand dan private brand yang diproduksi oleh PT. Pindo Deli. Oleh karena itu fungsikontrol terhadap pfoses distrbusi secara menyeluruh tidak dapat dilakukan secara maksimaloleh PT. Pindo Deli karena sistem perdagangan yang dilakukan oleh kedua belah pihak adalahsistem beli-putus, dimana terjadi perpindahan kepemilikan atas produk yang diperdagangkandari pihak PT. Pindo Deli ke pihak paper merchants pada saat produk PPC menuju atausampai di Eropa. Hasil analisis terhadap PT. Pindo Deli untuk produk PPC juga memperlihatkan bahwaPT. Pindo Deli memperlakukan produk PPC lebih besar dari sisi produknya dan bukan dari sisi branding. Hal tersebut disebabkan oleh tuntutan pihak manajemen PT. Pindo Deli kepadapihak sales dan marketing untuk memaksimalkan volume penjualan PPC secara total karenakapasitas produksi yang dimiliki adalah sebesar 21.000 MT per bulan sedangkan volumepenjualan tahun 2002 baru mencapai 15.500 MT per bulan. Sehingga branding diperlukanhanya untuk sebagai nama atau label agar volume penjualan photocopy paper ke Eropa bisalebih besar dari pencapaian 7.000 MT per bulan seperti yang telah dicapai pada tahun 2002. Hambatan yang ditemui dalam melakukan penelitian untuk menilai efektifitas strategibranding yang diterapkan oleh PT. Pindo Deli untuk produk photocopy paper ke Eropa adalahketidaktersediaan informasi tentang kinerja paper merchants di Eropa. Sehingga pembahasanlebih terfokus tentang bagaimana PT. Pindo Deli memanfaatkan kapabilitas yang dimiliki olehpaper merchants dalam hal distribusi produk PPC di Eropa sehingga volume penjualan dapatlebih besar denga11 menggunakan strategi branding-produk PPC mill brand dan private brand.Dengan tidak mendapatkan informasi tentang pihak paper merchants maka informasi tentangproduk PPC serta preferensi atas brand produk PPC yang diminati di pasar Eropa secaralangsung tidak dapat digali lebih mendalam. PT. Pindo Deli selaku produsen produk PPC tetap menginginkan produk PPC yangmenggunakan mill brand menjadi brand yang dominan dipasarkan di Eropa sehingga lambatlaun posisi mill brand semakin besar dan kuat di pasar Eropa. Untuk mendukung keinginantersebut maka PT. Pindo Deli dapat menjalankan sebuah pilot project dengan menerapkannyadi negara Spanyol dengan tujuan meningkatkan volume penjualan produk PPC mill brand. Haltersebut didukung dengan volume penjualan PPC mill brand ke Spanyol yang cukup sudahbesar dan ditambah dengan tingginya tingkat perminta&n produk PPC di negara tersebuthingga mencapai 6.300 MT per bulan dimana hampir setara dengan total penjualan produkPPC ke seluruh Eropa sebesar 7.000 MT per bulan.