Hasil Pencarian  ::  Simpan CSV :: Kembali

"Tesis ini menuangkan hasil penelitian penulis mengenai preferensi tenaga personal selling PT XYZ terhadap elemen kontes penjualan yang terdiri atas tujuan kontes, jumlah potensial pemenang, jenis hadiah, nilai hadiah, dan durasi kontes. Dengan uji statistik konjoin, diketahui bahwa urutan evaluasi elemen oleh tenaga personal selling PT XYZ secara berturut-turut adalah jumlah potensial pemenang, durasi kontes, nilai hadiah, jenis hadiah, dan terakhir tujuan kontes. Tenaga personal selling PT XYZ lebih menyukai kontes penjualan dimana tidak terdapat maksimum jumlah pemenang selama target tercapai, durasi kontes selama 6 bulan dibanding 3 bulan, hadiah kontes berupa uang dibanding barang elektronik, nilai hadiah lebih dari 1/3 hingga1/2 kali gaji bulanan dibanding 1/4 hinga 1/3 kali gaji bulanan, dan tujuan kontes penjualan berupa angka penjualan dan usaha yang ditunjukkan dibanding angka penjualan saja. Preferensi tersebut tidak sama dengan preferensi dari responden tenaga personal selling yang berasal dari perusahaan pasar industrial yang lainnya. Dengan uji cross tabulation dan uji chi square diketahui pula adanya hubungan antara jenis kelamin tenaga personal selling pasar industrial dengan pilihan elemen kontes jumlah potensial pemenang.

---

This thesis focuses on research result done by writer about preference of personal selling force in PT XYZ on selling contest element which are contest goal, number of potential winner, type of reward, value of reward, and duration of contest. By means of conjoint analysis, it is known that personal selling force of PT XYZ evaluate elements in the following order: number of potential winner, duration of contest, value of reward, type of reward, and lastly, contest goal. PT XYZ?s personal selling force prefer selling contest where there are no limitation in number of potential winner as long as certain sales target is achieved, contest duration of 6 months compared to 3 months, money compared to electronic merchandise as type of reward, value of reward as much as more than 1/3 to 1/2 of monthly salary compare to those of 1/4 to 1/3 monthly salary, and contest goal in form of sales number and effort shown compared to those of sales number alone. Such preference is different from those of other company from industrial market. By means of cross tabulation, it is known that there are association between gender of personal seller and their preference toward number of potensial winner in a sales contest."

"Kinerja penjualan telah banyak dipelajari dalam literatur ekonomi dan bisnis, terutama terkait faktor-faktor yang berpengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjualan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah orientasi belajar, orientasi kinerja, dan orientasi pelanggan berpengaruh pada kinerja tenaga penjualan, dan apakah penjualan adaptif memediasi pengaruh tersebut. Penelitian ini dilakukan pada salah satu perusahaan yang bergerak di bidang barang yang bergerak cepat (fast moving consumer goods) di Indonesia. Pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada 200 tenaga penjualan yang sudah ditempatkan di perusahaan minimum 1 tahun. Data hasil kuesioner dianalisis dengan menggunakan metode Lisrel - Structural Equation Modelling. Hasil dari penelitian menunjukan bahwa orientasi kinerja memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, dan penjualan adaptif memediasi secara signifikan hubungan antara orientasi kinerja dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini memberikan kontribusi bagi literatur kinerja penjualan dan dapat menjadi rujukan bagi perusahaan agar dalam sistem seleksi dan pengembangan tenaga penjualan memperhatikan faktor orientasi kinerja, orientasi pelanggan, dan penjualan adaptif.

---

Sales performance has been widely studied in the economic and business literature, especially in relation to the factors that affect sales force performance improvement. The purpose of this study was to determine whether learning orientation, performance orientation, and customer orientation have an effect on sales force performance, and whether adaptive selling mediate these effects. This research was conducted at one of the companies engaged in fast moving consumer goods business in Indonesia. Data collection was done by distributing questionnaires to 200 sales force who have been placed in the company for minimum 1 year. The questionnaire results were analyzed using the Lisrel - Structural Equation Modeling method. The results of the study indicate that performance orientation has a positive and significant effect on sales force performance, and adaptive selling significantly mediate the relationship between performance orientation and customer orientation to sales force performance. This study contributes to the sales performance literature and could become a reference for companies so that in the sales force selection and development program, company need to pay attention to performance orientation, customer orientation, and adaptive selling ability."

"Penelitian ini membahas pengaruh dan hubungan dari variabel personal selling terhadap kepuasan nasabah dan variabel sales promotion terhadap kepuasan nasabah. Penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan desain penelitian eksploratif dan deskriptif. Responden penelitian ini berjumlah 170 orang dengan kriteria pernah berkomunikasi atau berhubungan dengan sales funding dan pernah bertransaksi di BNI Syariah minimal 3 tiga bulan terakhir. Model penelitian dengan dua hipotesis diuji dengan analisis regresi. Hasil penelitian menyatakan bahwa personal selling dan sales promotion berhubungan dengan kepuasan nasabah. Akan tetapi personal selling belum berpengaruh terhadap kepuasan nasabah sedankan sales promotion memiliki pengaruh terhadap kepuasan nasabah.

---

This study discusses the influence and relationship of personal selling against customer satisfaction and sales promotion for customer satisfaction. This research is quantitave research with exploratory and descriptive research design. This survey respondents amounted to 170 peoples by communicate or relate to sales funding and had transaction in BNI Syariah at least 3 three months. The research model with two hypotheses were tested by regression analysis The study states that personal selling and sales promotion relating to customer satisfaction. However personal selling not affect the customer satisfaction while the sales promotion had an influence on customer satisfaction."

"Penelitian ini mengangkat permasalahan mengenai belum adanya suatu bentuk pelaporan tentang status penjualan dan rincian penjualan dari sales group secara cepat dan ringkas. Tujuan penelitian ini ialah mengimplementasikan data warehouse dan aplikasi dashboard serta proses OLAP guna pelaporan status penjualan. Metodologi penelitian diawali dengan proses perumusan masalah dan pertanyaan penelitian, tinjauan pustaka, pengumpulan data, analisis kebutuhan informasi, arsitektur data warehouse, perancangan data warehouse, perancangan dashboard informasi dan ditutup dengan kesimpulan dan saran. Metodologi substansi untuk perancangan data warehouse akan mengikuti proses dari Ralph Kimball untuk industri retail. Hasil penelitian ini adalah data warehouse terhadap data penjualan lengkap dengan aplikasi pelaporan berbasis web dari proses OLAP dan aplikasi dashboard yang menampilkan perkembangan penjualan sales group dari waktu ke waktu dalam tampilan grafik.

---

This study starts with the issue about the lack of the reporting form that can give information about sales status and details of sale from sales group in a fast and concise way. The purpose of this study is to implement a data warehouse and dashboard application, also with OLAP process to formulate sales status report. The research methodology in this study starts with the process of formulating of the problem and research question, literature review, data collection, needs analysis, data warehouse architecture, data warehouse design, business intelligence dashboard design and ended with conclusions and suggestions. The substance methodology for designing the data warehouse follows the process of Ralph Kimball’s data warehouse design methodology for retail industry. The result of this study are data warehouse of sales data, web-based reporting application from OLAP process and also a dashboard application that shows sales growth over time in a graphical display."

"Penelitian ini membahas mengenai risiko operasional yang terjadi dalam aktivitas kunjungan Medical Representative (selanjutnya disebut "MR") ke dokter dan pengaruhnya terhadap penjualan bersih PT XYZ. Hal ini sehubungan dengan audit internal yang dilaksanakan oleh PT XYZ pada tahun 2010 yang menginformasikan adanya kecurangan yang melibatkan 98% dari jumlah MR yang ada di PT XYZ. Penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan regresi dan kualitatif dengan mengunakan analisis wawancara mendalam dengan desain deskriptif. Hasil penelitian menyarankan agar PT XYZ membuat kebijakan yang jelas melalui manajemen tingkat atasnya, yang mengatur mengenai kunjungan MR dan pelaporannya di database Optima, pelatihan kepada MR juga penting untuk dilakukan untuk meningkatkan kesadaran MR atas pentingnya kunjungan ke dokter, tindakan tegas juga diperlukan atas pelanggaran yang terjadi dan audit berkelanjutan perlu untuk terus dilakukan.

---

This research is explaining the operational risk that occured in Medical Representatives (hereinafter referred to "MR") activity to doctor and its impact on the net sales of PT XYZ. This is related to the result of the internal audit conducted by PT XYZ from the year of 2010 which informed that there is misconduct involving 98% of the total MR worked for PT XYZ. This research is a quantitative research that used correlation and regresion, and also qualitative research with indepth interview with spearman's rho with descriptive design.

The result of the research suggested that PT XYZ to prepare a clear policy through its top management. This policy should regulate the visit of MR and the reporting in Optima database. The training to MR is also important to be done to increase the awareness of MR regarding the importance of the visit to doctor, a firm action is also needed for any violation and continuous audit should be also carried on."

"Sebelum tahun 2008, PT. XYZ tidak memiliki suatu sistem penilaian kinerja untuk menilai kinerja para karyawannya. Khususnya di Departemen Penjualan dan Pemasaran, kinerja hanya diukur berdasarkan pada prestasi pegawai dalam mencapai target penjualan yang telah ditetapkan setiap tahun. Sebagai penghargaan terhadap prestasi tersebut, diberlakukan sistem pemberian imbalan berupa bonus atas target penjualan tertentu. Namun, sistem ini dirasakan tidak selalu menjamin karyawan untuk termotivasi mencapai target penjualan yang lebih tinggi atau memperbaiki kinerja yang kurang. Oleh karena itu, pada tahun 2008, disusun dan diterapkanlah suatu sistem penilaian kinerja oleh manajer lini di Departemen Penjualan dan Pemasaran tersebut. Namun, penerapan sistem baru ini juga masih dirasakan belum memperlihatkan pengaruh yang signifikan dalam meningkatkan motivasi dan kinerja karyawan. Maka, dari kasus tersebut, dilakukanlah penelitian ini untuk mengetahui bagaimana persepsi karyawan terhadap sistem penilaian kinerja yang diterapkan tersebut dan bagaimana dampaknya terhadap penentuan kompensasi, sehingga dapat diketahui juga apakah ada permasalahan atau kekurangan-kekurangan yang perlu diperbaiki dalam sistem tersebut. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif yang bersifat analisa eksploratif, dimana data kuantitatif yang diperoleh melalui penyebaran kuesioner akan diterjemahkan ke dalam angka yang dianalisa secara statistik, dan kemudian diterjemahkan kembali ke dalam bahasa kualitatif untuk hasil laporan. Pada akhir penelitian, hasil laporan juga akan merekomendasikan prinsip-prinsip sistem penilaian kinerja dan kompensasi/rewarding yang baik bagi karyawan di bagian penjualan dan pemasaran untuk pertimbangan perusahaan.

---

Prior to 2008, a performance appraisal system had not been applied at PT. XYZ in order to evaluate the performance of its employees. The performance of sales and marketing forces was only assessed based on their achievement of certain levels of sales targets, which had been set up every year. In order to reward such achievement, the employees were given a certain amount of bonuses of each target levels. However, this kind of system was not good enough to motivate their employees in order to achieve a higher sales target level or at least to improve their performance.

Furthermore, in 2008, the new manager of sales and marketing department had decided to develop a performance appraisal system for the sales forces. Unfortunately, the system has not showed a significant result in improving the employees? performance or motivating the forces.

Therefore, based on the case, this research is conducted to seek employee?s perception on the current performance appraisal system and how it influences the ompensation system in order to find out if there is a problem in the system to be solved or the needs of revision.

This research uses a quantitative method with an explorative analytical design. The data obtained from the questionnaires would be interpreted in numbers for statistic analysis purpose, and later they would be converted again into the qualitative form to describe the overall results.

At the end of the research, a recommendation containing some principals of the performance appraisal system and compensation/rewarding for the sales and marketing forces would be proposed to the company for their consideration."

"ABSTRAKTesis ini membahas perilaku tenaga penjual pada PT. XYZ dalam memenuhi harapan atau ekspektasi pelanggan dan manajemen perusahaan, beserta langkah- langkah yang bisa dilakukan untuk membentuk perilaku tersebut dalam pekeijaan tenaga penjual sehari-hari. Penelitian ini adalah penelitian kualitatif dengan desain eksploratif. Hasil penelitian menyarankan bahwa tenaga penjual perlu memiliki empat perilaku bekeija, yang terdiri dari fokus pada tujuan, mengatur dan memanfaatkan waktu, merencanakan dengan ilmu, dan mengeksekusi dan mengevaluasi secara positif. Pihak manajemen perusahaan diharapkan segera menerapkannya dengan pelatihan yang terstruktur dan berkesinambungan. Bila diperlukan, manajemen perusahaan dapat melakukan penelitian tambahan yang terkait dan bisa lebih memperkuat dan mendukung hasil penelitian ini.

---

ABSTRACTThe focus of this study is about PT. XYZ’s salesforce working behaviors to fulfill customer and company’s management expectation, including steps that can be developed as effort to realize and build those working behaviors in salesforce’s daily activities. This study uses qualitative research with exploratory design. The result of research gives suggestions that salesforce has to have four working behaviors, consists of focus on goal, manage and utilize the time, make plan with proper knowledges, and do execution and evaluation positively. Company’s management is asked to implement the working behaviors to salesforce with structural and sustainable training. If needed, company’s management can develop related additional research and can make this study result supported and stronger."