Hasil Pencarian  ::  Simpan CSV :: Kembali

Abstrak :
Karakteristik jasa yang tidak berwujud membuat konsumen sulit melakukan evaluasi sebelum mengkonsumsi, kondisi ini tentu menimbulkan tekanan pada diri konsumen. Secara psikologis, individu yang menghadapi suatu tekanan akan berusaha menguranginya. Hal ini menuntut produsen untuk menjalin hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen. Hubungan semacam ini akan efektif jika terjalin kepercayaan diantara kedua belah pihak. Pada penelitian ini akan digambarkan bagaimana pengaruh kepercayaan dengan kinerja pemasaran suatu perusahaan jasa yang bergerak dibidang konstruksi. Perusahaan konstruksi sengaja dipilih dengan asumsi bahwa output yang diberikan kepada konsumen bersifat jasa. Pengaruh ini akan digambarkan dengan menggunakan pendekatan system thinking dan system dynamic. Kedua pendekatan ini digunakan untuk memahami dan memperbaiki sistem yang ada. Dengan menggunakan system dynamic, akan diperoleh gambaran bagaimana memformulasikan model yang menggambarkan suatu sistem, melakukan simulasi untuk memahami kebijakan yang lebih baik, dan implementasi (Forrester 1994). System dynamic juga membuat perusahaan mampu untuk melihat kompleksitas, tidak berpikir scarab (non-linearity) dan memahami struktur simpal (loop) umpan balik yang terjadi baik pada sistem sosial maupun fisik. Setelah dilakukan simulasi terhadap mental model, ternyata diperoleh gambaran bahwa kepercayaan berpengaruh pada kinerja pemasaran perusahaan dalam dua hal. Pertama, kepercayaan mempengaruhi perusahaan dalam menentukan harga satuan proyek. Semakin percaya konsumen pada perusahaan, maka semakin mudah pihak manajemen untuk menentukan harga yang tinggi. Kedua, kepercayaan dapat meningkatkan jumlah proyek pertahun. Hasil simulasi juga menunjukkan bahwa terdapat empat simpal yang bekerja diantara kepercayaan dan kinerja pemasaran. Simpal pertama dan kedua menunjukkan hubungan positif antara kepercayaan dengan harga satuan dan jumlah proyek pertahun. Kepercayaan konsumen yang tinggi akan menambah harga satuan dan jumlah proyek yang akhirnya akan meningkatkan profit perusahaan. Profit ini digunakan untuk meningkatkan kualitas layanan yang diberikan sehingga tercipta kepuasan pada konsumen. Selanjutnya, jumlah proyek yang meningkat juga akan menambah biaya (cost) yang dikeluarkan perusahaan dan akan mengurangi profit. Simpal terakhir menunjukkan hubungan yang sebaliknya, dimana jumlah proyek yang meningkat ternyata juga dapat mengurangi kepuasan konsumen. Hal ini akan dialami perusahaan jika terjadi kesenjangan antara jumlah proyek dengan kapabilitas perusahaan. Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan bahwa cara berpikir multi-arah akan membantu perusahaan maupun individu untuk melihat suatu fenomena atau masalah secara keseluruhan. Cara berfikir demikian juga membuat perusahaan mampu mengambil keputusan dan bertindak secara proaktif.

---

The intangible characteristic of service makes consumption evaluation so hard to do. This condition causes pressure for the customer. Psychologically, the individual that dealing with this pressure will try to reduce this pressure. This condition demand producers to build a healthy long term relationship with their customers. The relationship only works if there's a mutual trust between both sides. This research describes the effect of trust to the marketing performance in a construction company. Construction company is deliberately chosen with the assumption this company sells services. The effect will be described with system thinking and system dynamic approach. These approaches are used to understand and to repair the existing system. With system dynamics, this company will see the big picture how to formulate model that describe a system, to simulate for better understanding, and to implement it (Forrester, 1994). System dynamic will make the company see the complexity, think non-linearity and understand the feedback loop that happens in the social or physical system. After some simulation towards the mental model, this research finds that trust effect marketing performance in two ways. First, trust affects the company to determine the price for a project. The higher trust from the customer, the higher the price. Second, trust increases the number of projects. This simulation shows that there are four loops between trust and marketing performance. The first and second loop shows positive connection between trust and project price and number of project. High trust rate will increase the price and number of project and finally increase company profit. This profit will be used to enhance service quality for customer satisfaction. The increasing in the number of project will add cost and this condition can reduce profit. The last loop show that increasing number of project can reduce customer satisfaction if there is a gap between number of project and company's capability. According to all of these findings, this research can conclude that multi-dimensional way of thinking can help the company or person to see all aspects of a phenomenon. This way of thinking makes the company able to take the right decision and become proactive.

Abstrak :
Riset ini mencoba membandingkan dan membuktikan teori tanggung jawab sosial korporat (Corporate Social Responsibility / CSR) yang dikembangkan oleh banyak ilmuan marketing tentang hubungan antara asosiasi korporat dan respons konsumen terhadap produk. Adakah hubungan yang spesial antara reputasi korporat-dalam hal ini PT HM Sampoerna, tiga besar dalam industri rokok-yang dibangun oleh aktivitas CSR dan respons konsumen untnk membeli produknya, khususnya dalam produk rokok yang terrnasuk unethical product?

Riset ini difokuskan pada lima masalah utama, yaitu (1) Apa bentuk hubungan antara kemampuan korporat dengan kepuasan konsumen terhadap produk? (2) Apa bentuk hubungan antara kemampuan korporat dan tanggung jawab sosial korporat dengan evaluasi terhadap produk? (3) Apa bentuk hubungan antara tanggung jawab sosial korporat dengan tanggung jawab sosial produk? (4) Apa bentuk hubungan kepuasan konsumen terhadap produk. asosiasi korporat dan tanggung jawab sosial produk dengan evaluasi terhadap produk? (5) Apa bentuk hubungan antara evaluasi produk, kemampuan korporat dan tanggung jawab sosial korporat dengan keinginan konsumen untuk membeli produk?

Dengan memakai teori yang dikembangkan oleh Brown dan Dacin (1997) yang dikombinasikan dengan teori dari Smith (2000). penelitian ini menyasar mahasiswa FISIP-UI dengan 262 sampel. Data lalu dianalisis dengan Model Persamaan Struktural (Structural Equation Model SEM) memakai perangkat lunak LISREL 8.54.

Beberapa temuan riset ini membuktikan bahwa: (1) Kepuasan terhadap produk dipersepsikan Oleh konsumen memiliki hubungan positif dengan kemampuan korporat. (2) Evaluasi korporat memiliki hubungan yang lebih kuat dengan kemampuan korporat ketimbang tanggung jawab sosial korporat. Walaupun tanggung jawab sosial korporat dan evaluasi korporat memiliki korelasi, tetapi hubungannya tidak signifikan. (3) Persepsi konsumen terhadap tanggung jawab sosial produk tidak dipengaruhi oleh tanggung jawab sosial korporat. (4) Evaluasi produk dipengaruhi secara signifikan oleh kepuasan terhadap produk, evaluasi korporat, dan tanggung jawab sosial produk. (5) Keinginan konsumen untuk membeli produk lebih dipengaruhi oleh kemampuan korporat dan evaluasi produk.

Secara umum, dengan memperhatikan batasan sampel dan kondisi penelitian ini, keinginan konsumen untuk membeli produk rokok Sampoerna Iebih dikarenakan kemampuan korporat yang didukung oleh teknologi yang canggih dan evaluasi positif terhadap produk, dan bukan karena aktivitas tanggung jawab sosial perusahaan.

---

This research tries to compare and prove the Corporate Social Responsibility (CSR) theories developed by many scholars about the relationships between corporate associations and consumer product responses. Are there any special relations between reputations of corporate-PT HM Sampoerna, third big cigarette company-which is built by CSR activities and consumer responses to buy its products in this cases, especially to unethical product?

This research tocuses on five main questions (1) what are the relationships of corporate abilities to product sophistications? (2) What are the relationships of corporate abilities and corporate social responsibilities to corporate evaluations? (3) What are the relationships of corporate social responsibilities to product social responsibilities? (4) What are the relationships ofproduct sophistications, corporate associations, and product social responsibilities to product evaluations? (5) What are the relationships of product evaluations, corporate abilities, and corporate social responsibilities to purchase intention?

This research uses the theories developed by Brown and Daein (1997) with combination to Smith (2000). Data are collected by survey to the student of University of Indonesia (262 samples) and to be analyzed with Structural Equation Model (SEM) by LIS REL 8.54 software.

Some important findings are: (1) product sophistications are perceived have positive relationship with corporate abilities. (2) Corporate evaluations have stronger relationship with corporate abilities than corporate social responsibilities. Even though corporate social responsibilities and corporate evaluations have a correlation, but the relationships are insignificant (3) Consumer perceptions on product social responsibilities are not influenced by corporate social responsibilities (4) Product evaluations are significantly influenced by product sophistications. corporate evaluations, and product social responsibilities (5) Purchase intention is influenced by corporate abilities and product evaluation.

So, in this research with concern to the limited samples and condition, consumer purchase intention to Sampoerna product is merely droven by corporate abilities to produce high-end product beside the positive product evalution, not by the Sampoerna`s social responsibilities.

Abstrak :
Pengusaha kecil merupakan salah sate asset yang sangat penting dalam kegiatan ekonomi Indonesia, usaha kecil terdapat pada berbagai sektor, nnulai dal./ sektor pertanian sainpai dengan sektor jasa. U.saha keel! yang ada di Indonesia ;nenyehar diseluruh wilapah tanah air, salah satunya di daerah Sutnatera Barat yang dikenal sebagai daerah penghasil entrepreneur-entrepreneur. Salah sate sektor yang diminati oleh pengusaha keel! di Sumatera Barat teridama di Padang adalah usaha kerajinan seperti sulamanlbodir.Sejalan dengan setnakin berkembangnya pasar dan makin bebasnya perdagangan mendorang usaha-usaha terse but harus bisa bersaing dengan produk yang datang dari luar maupun persaingan di dalam industri sendiri, serta harus hisa memanfaatkan peluang dalam tnemasarkan produknya keluar Indonesia. Pengusaha slllaman harus semakin hati-hati dalam memasarkan produknya agar !clap hisa bertahan, oleh karena itu dibutuhkan strategi yang lepat agar bisa memenangkan persaingan. Dalam penelitian ini penulis ingin melihat strategi apakah yang lebih disukai oleh pengusaha sulaman dalam menghadapi persaingan. Hal lain yang ingin dilihat adalah kemungkinan adanya perbedaan strategi yang diambil berdasarkan lama {usia}usaha, penjulan serta asset yang dimiliki. Dari 100 responder yang diteliti ternyata strategi yang lebih disukai adalah strategi cost leadership, yang bersaing dengan biaya terendah. Hipotesis kedua tentang adanya perbedaan yang signii kan terhadap strategi yang disukai berdasarkan jumlah asset, penjualan dan usia/umur usaha ternyata jugs tidak terbukti. Pengusaha cendrung memilih strategi bersaingnya berdasarkan apa yang dilakukan oleh pesaing dan cendrung memilih bersaing melalui harga.

Abstrak :
Untuk dapat memberikan value yang lebih baik (kepada konsumen secara terus menerus, maka perusahaan harus menyediakan produk yang memenuhi kualitas yang diinginkan pada saat yang tepat dan dengan harga yang kompetitif. Selain itu, perusahaan juga harus mampu menyediakan berbagai pilihan produk untuk dapat menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Perubahan jenis dan pola permintaan yang terjadi begitu cepat jugs harus segera diantisipasi oleh perusahaan, agar tidak tertinggal oleh pesaing. Keberhasilan perusahaan dalam mengantisipasi dinamika perubahan yang terjadi itu tergantung pada kemampuan perusahaan, salah satunya adalah kemampuan dalam penguasaan teknologi atau kapabilitas teknologi. Dengan demikian, jelaslah bahwa penguasaan kapabilitas teknologi sangat penting untuk meningkatkan daya saing. Penelitian ini dilakukan untuk mempelajari bagaimana penguasaan teknologi pada perusahaan kecil-menengah bidang logam dan permesinan guna mendapatkan gambaran tentang bagaimana proses penguasaan kapabilitas teknologi, memodelkan dan menganalisis permasalahan yang ada dalam proses tersebut serta menganalisis kebijakan yang diperlukan. Model penguasaan kapabilitas teknologi dibuat berdasarkan teori-teori yang didapat dari studi literatur, dengan metoda pendekatan system thinking. Model ini kemudian disimulasikan dengan data hasil penelitian sebelumnya tentang penguasaan kapabilitas teknologi pada industri kecil-menengah bidang logam dan permesinan di Indonesia. Simulasi dilakukan dalarn berbagai kondisi faktor eksogen, kemudian hasilnya dibandingkan dan dianalisis. Validasi model dan simulasi dilakukan dengan expert judgment, karena data empirik dengan pola historis sulit didapatkan. Penelitian ini menghasilkan model penguasaan kapabilitas teknologi pada perusahaan kecil-menengah bidang logam dan permesinan. Setelah disimulasikan, terlihat bahwa pembelajaran dan kemandirian sangat menentukan penguasaan kapabilitas teknologi. Di Indonesia, salah satu kelemahan perusahaan kecil-menengah umumnya adalah masih tergantung pada permintaan dan perusahaan pembina dan kurangnya stimulus pembelajaran. Selama ini kebijakan pemerintah telah mampu meningkatkan performansi perusahaan, namun belum dapat merangsang kemandirian dan memotivasi belajar. Akibatnya bila tidak ada permintaan, maka kebanyakan perusahaan berhenti berproduksi dan tidak melakukan pembelajaran.

Abstrak :
Penelitian ini mengadaptasi penggunaan model SERVQUAL yang telah secara luas diterapkan dalam berbagai penelitian mengenai jasa. Penelitian yang berangkat dari managerial problem ini bertujuan untuk menghasilkan pengetahuan mengenai indeks tingkat kepuasan konsumen terhadap kualitas jasa yang disajikan oleh perusahaan. Perusahaan berharap dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat berdasarkan performance tingkat layanan yang diberikannya, apa yang dianggap penting dan bagaimana tingkat kepuasannya terhadap Iayanan yang ada. Penerapan model SERVQUAL dalam penelitian ini memberikan pemahaman bahwa dalam industri bisnis kecantikan dan kesehatan kulit yang menjadi core business PT Erha Dermato Center (EDC) ini dimensi Emphaty, Assurance, dan Responsiveness memberikan kontribusi terbesar terhadap tingkat kepuasan pelanggannya. Disisi lain temyata dimensi Tangible atau hal-hal yang berkaitan dengan fasilitas fisik tidak mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen. Tingkat kepuasan konsumen terhadap kualitas jasa layanan EDC sendiri diketahui dalam area agak puas menuju puas. Hal ini berarti masih terbuka peluang yang lebar bagi pihak manajemen untuk menerapkan berbagi strategi dan kebijakan layanan yang dapat diterapkan. Penelitian lebih jauh menggunakan analisis diksriminan, juga mendapatkan item-item yang berhubungan dengan attitude karyawan sebagai pembeda tingkat kepuasan. Perilaku inisiatif (sebagai salah satu bagian dimensi responsiveness) dan kepedulian terhadap kenyamanan klien (sebagai bagian dari dimensi emphaty) merupakan item pembeda untuk tingkat kepuasan konsumen EDC. Hasil-hasil dalam penelitian ini membawa pada kesimpulan bahwa aspek sumber daya manusia memegang peranan yang sangat besar dalam penyampaian atau penycrahan sebuah jasa. Untuk itu perhatian terhadap peranan sumber daya manusia merupakan sebuah kebijakan yang tidak boleh terabaikan demi meningkatkan superior customer value.

---

A research conducted in Erha Dermatology Center is an adaptation model of SERVQUAL that has been implemented widely, especially used in service industry. The objective of this managerial problem-based research is to provide consumer satisfaction index toward service quality provided by respective company. Therefore, company can formulate a marketing strategy that based on current service level, perceived service attributes by consumer, and what customer perceived important. SERVQUAL model used in the research shows some findings that Empathy, Assurance and Responsiveness are the main contributors of consumer satisfaction in beauty center business, specifically at Erha Dermatology Center. Moreover, the tangible dimension or other physical facilities do not affect directly with consumer satisfaction. As a general result, it was found that consumers perceived that service level at Erha is moderate to unsatisfactory. It means that there are still big opportunities to improve its service level. Further, a discriminant analysis used leads us into finding that some items related with employee's attitude as satisfaction level discriminator. Initiative behavior or employee and responsiveness dimension were found as main discriminators of satisfaction level at EDC. Findings lead us to conclusions that human resources aspect is important in delivering a service. Human resources development is mandatory to achieve superior customer value. Therefore management should put effort to develop its employee attitude toward service because people makes differences.

Abstrak :
Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia memiliki peran yang unik dalam pergerakkan roda perekonomian bangsa. Hal ini terlihat ketika krisis ekonomi menimpa bangsa Indonesia, UKM ternyata terbukti memiliki daya tahan terhadap krisis, bahkan UKM dapat menggerakkan perekonomian nasional. Kemampuan UKM bertahan dimasa krisis antara lain disebabkan karena UKM tidak tergantung pada bahan baku impor dan potensi pasar bagi produk UKM cukup tinggi karena harganya yang terjangkau oleh masyarakat. Karena perannya yang strategis maka pengembangan UKM di Indonesia sangat penting untuk dilakukan. Kinerja UKM yang baik ditandai dengan penjualan yang terus meningkat, kuntungan yang diperoleh, pangsa pasar yang semakin luas, serta konsumen yang puas dengan produk yang ditawarkan. Hal ini hanya mungkin terjadi apabila UKM bergerak tidak didasarkan atas kemampuan produksi semata, melainkan diarahkan oleh dinamika pasar yang terjadi. Perusahaan tidak semata memproduksi apa yang bisa diproduksi, tetapi memperhatikan minat dan kebutuhan konsumennya. Dengan kata lain UKM harus berorientasi pasar. Salah satu masalah krusial yang terjadi pada UKM di Indonesia adalah kinerja bisnisnya yang rendah. Hal ini antara lain disebabkan oleh kekurangmampuan mereka mengakses pasar dengan baik. Berbagai studi di negara-negara Amerika dan Eropa menunjukkan adanya hubungan positif antara orientasi pasar dengan kinerja bisnis. Hal ini dapat dijadikan tesis untuk menyelesaikan persoalan UKM di Indonesia. Secara teoritik dapat dikatakan jika UKM di Indonesia mampu bertindak sebagai perusahaan yang berorientasi pasar maka kinerjanya akan meningkat. Apakah perusahaan akan bisa menjadi perusahaan yang berorientasi pasar atau tidak, sangatlah tergantung pada gaya kepemimpinan yang diterapkan diperusahaan tersebut. Sejumlah penelitian menemukan bahwa salah satu hambatan utama untuk menjadikan perusahaan sebagai perusahaan yang berorientasi pasar justru datang dari gaya kepemimpinan yang ada. Penelitian ini mencoba mengkonstruksi hubungan antara gaya kepemimpinan, orientasi pasar dan kinerja bisnis UKM dalam konteks lingkungan bisnis Indonesia. Hipotesis yang diajukan adalah; (1) terdapat hubungan positif antara gaya kepemimpinan dan orientasi pasar, (2) terdapat hubungan positif antara orientasi pasar dan kinerja bisnis UKM, (3) terdapat hubungan positif antara gaya kepemimpinan dan kinerja bisnis. Sebagai sampel penelitian, UKM yang disurvei adalah UKM yang beroperasi di wilayah DKI Jakarta. Sampel diambil dengan menggunakan metoda covenience sampling pada Perkampungan Industri Kecil, Penggilingan, Jakarta. Jumlah sampel sebanyak 58 sampel. Temuan-temuan penelitian dianalisis dengan analisis faktor dan regresi. Hasil penelitian menunjukkan adanya hubungan yang positif antara gaya kepemimpinan dengan orientasi pasar, orientasi pasar dengan kinerja bisnis serta gaya kepemimpinan dengan kinerja bisnis. Dengan demikian hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini terbukti. Penemuan ini akan berrnanfaat bagi akademisi, praktisi bisnis, mapun pengambil kebijakan. Dengan pembuktian hipotesis ini maka ditemukan sebuah alat tambahan yang dapat membantu pengembangan UKM di Indonesia. Temuan penelitian ini juga sekaligus memvalidasi hasil-hasil penelitian sebelumnya.

Abstrak :
Penelitian ini hendak mengkaji bagaimana pengaruh yang terjadi antara empat komponen yang membentuk sebuah model dalam penelitian "Pengaruh Penciptaan Nilai Pelanggan terhadap Pembentukan Loyalitas Pelanggan pada Produk Sepeda Motor (Studi Terhadap Loyalitas pada Pelanggan Produk Sepeda Motor Honda)" yaitu nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, keunggulan bersaing berkelanjutan dan loyalitas pelanggan. Motor Honda sebagai sebuah produk kendaraan yang telah memasuki pasar Indonesia semenjak tahun 1960-an merupakan produk yang menjadi market leader dalam kategori sepeda motor. Namun di tengah persaingan usaha yang hypercompetion motor Honda saat ini tidak lagi semulus yang lalu dalam melaju di pasar sepeda motor. Meskipun motor Honda saat ini masih menjadi pilihan utama masyarakat dalam memilih sepeda motor, akan tetapi dengan gempuran produk-produk dari pesaing dengan keunggulan beraneka ragam yang ditawarkan, apakab pelanggan akan tetap loyal dengan produk-produk motor Honda? Faktor apa saja yang mempengaruhi pembentukan loyalitas pelanggan tersebut? Penelitian ini akan mencoba menjawab pertanyaan besar tersebut dengan menguji hipotesis dari model penelitian yaitu melihat pengaruh bahwa dengan penciptaan nilai pelanggan, pencapaian kepuasan pelanggan dan membentuk keunggulan bersaing yang berkelanjutan akan membentuk loyalitas pada pelanggan. Fokus penelitian ini adalah produk sepeda motor Honda dengan sampel para pemilik motor Honda di wilayah Jakarta, Depok dan Bogor dengan jumlah sampel sebesar 210 responden. Dengan menggunakan kuesioner yang dibagikan kepada responden, diperoleh data yang selanjutnya diolah dengan menggunakan bantuan perangkat lunak SPSS versi 11.0. Sebelum dilakukan pengolahan lebih lanjut terlebih dahulu indikator-indikator penelitian diuji validitas dan reliabilitasnya dengan melihat pada nilai MSA, Loading Factor dan nilai a yang pada akhirnya diperoleh 47 indikator yang tetap dimasukkan dalam proses analisis. Variabel-variabel penelitian tersebut dianalisis dengan menggunakan metode Factor Analysis dan Linear Regression Analysis dengan bantuan perangkat lunak SPSS 11.0 untuk melihat kekuatan hubungan, pengaruhnya antara indikator dengan variabelnya (measurement model) serta antara variabel dengan variabel lainnya (structural model). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa : 1. Penciptaan nilai pelanggan berpengaruh positif terhadap pencapaian kepuasan pelanggan, hal ini juga berarti bahwa kepuasan pelanggan secara signifikan dibentuk oleh nilai pelanggan. 2. Penciptaan nilai pelanggan berpengaruh positif terhadap pembentukan keunggulan bersaing yang berkelanjutan, hal ini juga berarti bahwa keunggulan bersaing yang berkelanjutan secara signifikan dibentuk oleh nilai pelanggan. 3. Pembentukan keunggulan bersaing yang berkelanjutan berpengaruh positif terhadap pencapaian kepuasan pelanggan, hal ini juga berarti bahwa kepuasan pelanggan secara signifikan dibentuk oleh keunggulan bersaing yang berkelanjutan. 4. Penciptaan nilai pelanggan berpengaruh positif terhadap pembentukan loyalitas pelanggan, hal ini juga berarti bahwa loyalitas pelanggan secara signifikan dibentuk oleh nilai pelanggan. 5. Pencapaian kepuasan pelanggan berpengaruh positif terhadap pembentukan loyalitas pelanggan, hal ini juga berarti bahwa loyalitas pelanggan secara signifikan dibentuk oleh kepuasan pelanggan, 6. Pembentukan keunggulan bersaing yang berkelanjutan berpengaruh positif terhadap pembentukan loyalitas pelanggan, hal ini juga berarti loyalitas pelanggan secara signifikan dibentuk oleh keunggulan bersaing yang berkelanjutan.

Abstrak :
Penulis melakukan penelitian terhadap perilaku konsumen rumah tangga untuk produk cat. Perilaku konsumen rumah tangga yang akan dikaji adalah tentang (1) kapan atau di mana konsumen rumah tangga menentukan pilihan merek cat yang akan dibelinya, apakah di rumah atau di toko, serta (2) faktor-faktor apa yang mempengaruhi dan dapat membedakan antara konsumen yang menentukan pilihan merek di rumah dengan yang menentukan pilihan merek di toko. Penulis menggunakan analisis diskriminan untuk mengkaji penelitian ini. Penelitian ini menunjukkan bahwa perbandingan persentase antara konsumen rumah tangga yang menentukan pilihan merek di rumah dengan yang menentukan pilihan merek di toko adalah 30 : 70. Di samping itu, analisis diskriminan dalam penelitian ini telah menghasilkan empat variabel yang secara statistik signifikan untuk membedakan kedua kelompok konsumen di atas, yaitu "opini penjual di toko", "display di toko", "opini keluarga" dan "popularitas merek". "Opini penjual di toko" dan "display di toko" cenderung mendorong konsumen untuk menentukan pilihan merek di toko. Sementara itu, "opini keluarga" dan "popularitas merek" cenderung mendorong konsumen untuk menentukan pilihan merek di rumah. Analisis diskriminan ini menghasilkan hit ratio 81.9%, yang artinya bahwa fungsi diskriminan ini bisa memprediksi perbedaan kelompok konsumen yang diteliti dengan tingkat akurasi sebesar 81.9%. Kenyataan bahwa sebagian besar konsumen menentukan pilihan mereknya di toko membawa implikasi pada perlunya pemasar memberi perhatian lebih terhadap push strategy. Push strategy perlu mendorong peran distributor dan toko pengecer untuk makin aktif mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Push strategy dapat diterapkan dengan menawarkan trade discount dan quantity discount yang mampu membentuk persepsi keuntungan lebih di mats distributor dan toko pengecer tapi tetap menjamin keuntungan yang memadai bagi pro dusen. Produsen juga perlu memberi sentuhan personal dan penuh perhatian kepada distributor dan toko pengecer serta membantu toko-toko pengecer untuk mengelola point of purchase agar display-nya bisa terlihat menarik dan lengkap. Selain push strategy, diperlukan juga pull strategy yang mendukung positioning cat merek tertentu sebagai cat pilihan keluarga. Positioning cat pilihan keluarga dapat dikembangkan dengan format atau pesan iklan yang mengutamakan setting keluarga, misalnya dengan menggambarkan adanya diskusi anlaranggota keluarga tentang merek cat apa yang akan mereka pilih. Selain iklan, produsen juga perlu membangun mereknya dengan menerapkan sponsorship marketing maupun komunikasi pemasaran melalui situs di internet. Pull strategy ini sangat penting dalam upaya membangun brand equity.

Abstrak :
Penelitian ini menunjukkan bagaimana hubungan antara orientasi entrepreneurial internasional, strategi internasional dan kinerja internasional pada industri kecil dan menengah. Industri kecil dan menengah yang diteliti adalah industri yang bergerak di bidang kerajinan dan telah melakukan pemasaran internasional selama minimal 2 tahun. Dalam penelitian ini, peneliti mencoba menganalisis bahwa dengan penerapan orientasi entrepreneurial internasional dan strategi internasional yang balk dapat meningkatkan kinerja internasional industri kecil dan menengah tersebut. Orientasi entrepreneurial internasional dalam penelitian ini terdiri dari empat dimensi yaitu (1) orientasi riset pasar dan konsumen, (2) orientasi pemasaran, (3) orientasi manajemen dan (4) orientasi respon terhadap pasar. Sedangkan strategi internasional dijelaskan oleh tiga aktivitas kunci perusahaan yaitu (1) kompetensi strategik, (2) akuisisi teknologi dan (3) persiapan internasionalisasi. Sampel penelitian adalah industri kecil dan menengah terinternasionalisasi dalam bidang kerajinan yang mengikuti Pameran Produksi Indonesia (PPI) mulai tanggal 20 sampai 29 Mei 2003 di Pekan Raya Jakarta dan berasal dari berbagai kota di seluruh Indonesia dengan jumlah 31 responden. Para responden yang berpartisipasi aktif dalam penelitian ini menjabat sebagai pemilik atau manajer di industri kecil dan menengah yang diteliti. Hubungan antara orientasi entrepreneurial internasional, strategi internasional dan kinerja internasional pada industri kecil dan menengah ini dianalisis dengan menggunakan analisis faktor dan analisis regresi dengan bantuan software SPSS 10.0. Hasil penelitian ini menunj ukkan bahwa : 1. Orientasi entrepreneurial internasional pada industri kecil dan menengah yang diteliti dalam penelitian ini yang terdiri dari orientasi riset pasar dan konsumen, orientasi pemasaran, orientasi manajemen dan orientasi respon terhadap pasar tidak signifikan membentuk strategi internasional yang dijelaskan oleh tiga aktivitas kunci perusahaan yaitu kompetensi strategik, akuisisi teknologi dan persiapan internasionalisasi. 2. Proses pengembangan kompetensi strategik perusahaan, persiapan memasuki pasar internasional dan penyerapan teknologi baru dalam industri kecil dan menengah yang diteliti masih berjalan sendiri-sendiri dan tidak sinergi. 3. Proses akuisisi teknologi pada industri kecil dan menengah yang bergerak di bidang kerajinan berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja internasional. Sedangkan kompetensi strategik dan persiapan internasionalisasi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja internasional. Hasil penelitian yang dihasilkan oleh Knight (2001) berkebalikan dengan hasil penelitian yang dilakukan peneliti yang menunjukkan bahwa proses akuisisi teknologi berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja internasional sedangkan kompetensi strategik dan persiapan internasionalisasi tidak berpengaruh secara signifikan. Begitu pula hubungan antara Orientasi entrepreneurial internasional dan strategi internasional tidak signifikan.

Abstrak :
ABSTRAK
Persaingan bisnis yang semakin ketat dan kornpetitif rnernbuat penusahaan-perusahaan yang ada selalu berusaha rnelakukan inovasi agar selalu dapat rnernpertahankan pertumbuhan usaha dan profitabi1itasnya.

Usaha-usaha tersebut dilakukan dengan berbagai earn, salah satunya ialah dengan melakukan pengembangan pasar bagi produk atan jasa yang ditawarkan ke pasar intemasional.

PT. Yamaha Motor Nuansa Indonesia (YMNI), rnerupakan perusahaan yang memproduksi water purifier dengan merek YAMAHA WATER PURIFIER, saat ini berencana untuk melakukan ekspansi pasar bagi produk water purifier tersebut.

Penelitian ini dimaksudkan untuk memberikan gambaran dan masukan-masukan kepada YMNI untuk dapat. memasarkan produknya ke pasar intemasional termasuk langkah-langkah apa yang harus diambil terhadap produk water purifier tersebut. Pemilihan negara tujua ekspor beserta pasamya dan juga strategi entry yang barus dijalankan oleh perusahaan ini berkenaan dengan kondisi internal dan ekstemal yang ada.

Pemilihan Produk bagi pasar ekspor mempakan suatu hal yang krusial karena produk tersebut akan digunakan secara global sebingga harus diputuskan strategi produk yang dijalankan apakah merupakan strategi standarisasi produk atau strategi modifikasi produk sebingga produk tersebut dapat digunakan secara global.

Setelah produk yang akan dipasarkan secara internasional telah diketahui dan diidentifikasi maka langkah selanjutnya adalah pemilihan negara tujuan ekspor. Pemilihan negara tujuan ekspor ini berkaitan dengan beberapa indikator utama negara tujuan seperti kondisi lingkungan secara mikro atau makro, mengingat produk yang ditawarkan berkaitan dengan air yang akan dikonsumsi oleh konsumen, kemudian indikator ekonomi seperti GNP dan GDP dari suatu negara hams dipertimbangkan.

Langkah terakbir yang harus dilakukan oleh YMNl adalah Entry Mode yang berkaitan dengan koutrol dari perusahaan terb.adap produk yang dipasarkan dan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan tersebut.

Ketiga Jangkah diatas adalah langkah strategis yang harus diambil oleh PT. Yamaha Motor Nuansa Indonesia bagi pengembangan pasamya di luar negeri. Langkah tersebut juga harus dikombinasikan dengan komitmen yang kuat dari pihak man.ajemen secara internal sehingga langkah ekspansi ini dapat berjalan dengan sempurna dan berhasil dengan baik.

Analisa di dalam karya ini memperlihatk.au bahwa standarisasi merupakan pilihan yang terbaik bagi produk ini karena konsumen yang dituju adalah pasar ekpor dengan kebutuhan dan kond.isi pengunaan yang secara general cenderung untuk sama. Negara tujuan ekspor yang terbaik sampai saat ini adalah Asia Tenggara dimana kondisi geografis maupun secara ekonomi sangat mendukung. Entry mode yang harus diambil bagi produk ini adalah Direct Export Strategy dimana pihak YMNI dapat melakukan kontrol terhadap produk yang ditawarkan kepada kousumen dan dapat membuat perencanaan strategi bagi produk tersebut di masa yang akan datang.